生搬硬套美国二手车模式？中国玩家不要太乐观

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美国的二手车市场起步较早，已有数百年的历史。与中国市场相比，中国有成熟的汽车市场体系、完善的标准和法律体系、合理的价格评估体系和质量认证体系。中国汽车经销商协会副秘书长雷洛在美国参加全美汽车工业协会大会后接受了研究人员的采访。从经销商群体、二手车经销商到拍卖行，本文介绍了美国二手车市场。

中国汽车经销商协会参观自治

在一个成熟的汽车市场，所有阶段的车辆将得到充分利用。从新车销售、二手车置换、拍卖到报废汽车拆解，各种行业形式相对稳定。注重服务可能成为中国二手车电子商务的基准选择。

Autonation是美国最大的汽车经销商集团，共有360家4s店，分为四个区域，共代表20个品牌，年收入211亿美元。据雷洛介绍，自主二手汽车城独立展厅即将开放。集团为二手车销售提供125项测试、90天保修和6437公里服务，并在美国所有自主商店享受维护服务，因此每月平均更换率约为35%-40%。

对于二手车，平均需要6天准备和上传4天的信息。车辆基本状况评估后，不值得检查和维护的车辆直接批发销售。对于制造商认证的车辆，经销商主要赚取保修费用。

标记车辆

自主集团采用统一的定价机制，所有二手车都以相同的价格买卖。定价中心的15人小组负责美国所有自主商店的二手车定价。通过先进完善的数据系统，完成评估平均需要15分钟。系统可以根据最近的车辆买卖给出价格。每个商店都将车辆信息上传到总部，并可以通过carfax查询车辆背景信息。同时，销售价格也由总部决定。

二手车销售区还会有一个显示屏，30天内不断更新和显示美国各州不同车型的买卖价格，为前来交易的客户了解市场提供参考。就标杆管理而言，中国的经销商集团永达系统管理仍然缺乏，属于第三方，没有定价中心。

Carmax成立于1993年9月，是沃尔玛二手车领域的大型超市和b2c二手车交易平台。与经销商集团相比，它有着完全不同的经营模式，没有融资租赁渠道，而且商品的来源主要来自社区消费者，但由于其自身的品牌讨价还价，汽车是最贵的出售品。Carmax一般以高于市场价格5%-15%的价格向C端车主收取车辆，以保证平台的供应，同时保证车辆尽快以低于市场价格5%-15%的价格售出。一方面，类似零售超市的一价模式增加了顾客对平台的信任，另一方面，也降低了买卖过程中的沟通成本。将定价权下放给采购人员也增强了平台的活力。

Carmax知道二手车交易是一种低频率的交易，它严重依赖于持续的广告和市场费用产生的流量。为了降低获得客户的成本，carmax选择了与已有规模的二手车经销商合作，这也保证了所售车辆的质量，并很好地维护了自己品牌的信誉和声誉。其众多的线下商店在品牌推广方面获益匪浅。

作为美国最大的二手车交易平台，carmax的商业模式有什么特别之处？

Carmax采用了大量的直接销售模式，这很有趣，因为它购买土地，建造工厂，然后将它们出租出去，从而快速扩张，恢复现金流。线下商店只展示车辆，没有现场库存。一方面，他们可以向银行抵押以获得灵活的资金，另一方面，他们可以通过大卖场的薄利多销来提高库存周转率。

自carmax的二手车超市连锁商业模式诞生以来，创始人奥斯汀·利贡(austin ligon)接受了各种各样的企业家崇拜，比如教父。车王认证的国内二手车超市借鉴了Carmax模式，但在中国的发展面临一系列本土化问题。雷洛在一次采访中表示，carmax没有海外扩张的想法，其创始人也从不接受任何媒体采访。与车王相比，钱是最大的问题。

经过长时间的市场筛选和淘汰，将会发现每一个剩余的模式是占主导地位的。科克斯集团旗下的二手车拍卖平台manheim、提供估价参考的kbb和促进网上交易的autotrade完善了整个二手车交易链。

曼海姆成立于1950年，是一个b2b模式的二手车拍卖平台，包括场地拍卖和网上拍卖等转售服务，以及金融信贷、测试、维护和质量保证等增值服务。上游汽车来源于金融机构、汽车租赁公司、政府、公司等。，然后转售给下游的B-end 4s商店和二手车经销商。两者都是b2b模式，车易派和心有派的发展进程是不同的。由于车易牌和心有牌没有消化大型二手车的能力，上游对接不是第一手B端。目前，曼海姆主要业务的自行车收入约为800美元，拍卖佣金约为6%，另外4%~9%是增值收入。

拍卖网站

Atg成立于1998年，是二手车交易电子商务的创始人，也是继曼海姆之后考克斯集团的另一家子公司。它有两个网站，kbb主要负责以前的估价参考，而autotrader负责提供网上交易。

Kbb从早期的传统出版商转型而来。现在它还提供保险、汽车金融和其他服务。Kbb联合了美国大多数的认证经销商和二手车经销商，拥有足够的交易记录和庞大的数据库。在中国，有汽车300，公平的价格，准确的估计，第一汽车网络，二手车家园，驾驶价值网络等。由于美国没有专门的二手车鉴定人，所有的鉴定都是参照美国汽车经销商协会自1933年以来发布的二手车价格指南，该指南在美国九个地区发行，每月发布一次。目前，更直接的工具是kbb，C端的买家和卖家都可以大致知道购买和出售这辆车的成本。

由于市场发展历史悠久，以kbb和edmunds为代表的评估机制相对完善，消费者普遍放心。结合新车市场，美国新车价格相对稳定，所以二手车也能形成稳定的利润效应，整个行业也能健康发展。

中国的二手车市场处于阶梯式流通，大部分一、二线汽车来源分层转移到三、四线城市。对车源流通效率的要求很高，这是目前企业迫切需要突破的问题之一。

一个合理发展的二手车市场应该是什么样子？研究人员认为，一级二手车货源应该直接供应给C端消费者，需要翻新的二手车货源应该供应给经销商，然后流通到下游，这样就可以将不能再流入市场的二手车拆解再利用。

对比和参照美国二手车市场，中国市场要想快速进入市场，不仅需要引入更多可以借鉴的商业模式，还需要从政策角度管理二手车流通，需要更细分的功能业务，比如专门拆解汽车零部件的市场。因此，中国玩家不应该过于乐观。正如雷洛所说，外国模式可以借鉴，但不可能照搬。