四年成就行业“独角兽” 车享做对了这几件事

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2014年，汽车售后市场掀起创业浪潮，各种o2o和门到门模式如雨后春笋般涌现，许多项目和企业受到资本市场的青睐。

除了汽车售后市场的原始居民和互联网行业的新进入者之外，这一浪潮的共同发起者也是一股不可忽视的力量。2014年3月28日，SAIC召开汽车享受电子商务平台发布会，成为首家开发o2o平台的汽车公司。

回顾这四年创业浪潮的历史进程，大部分o2o平台已经随着资本市场热逐渐退出历史舞台，整个市场在2016年和2017年趋于理性，这证明汽车售后市场的转型升级并不容易。

作为幸存企业，依托SAIC汽车享受平台，在集团的支持下，先后获得两轮1亿元融资，逐步建成一站式汽车生活服务平台。在过去的四年里，车翔做了什么让自己成为资本市场眼中的独角兽？

从汽车享受到汽车享受

在推出的初始阶段，汽车共享平台只支持新车电子商务和会员服务。汽车享受的初衷是切入整个汽车电子商务交易，吸引消费者在线购车后进行汽车维修等售后服务，从而围绕汽车的整个生命周期构建一个电子商务平台或汽车生态系统。

从模型设计的角度来看，业内有些人提出了不同的想法，认为应该用高频交易来带动低频交易。车辆交易是一种低频率的交易，这使得难以增加消费者粘性；汽车维修是一项频率相对较高的交易，在长期互动中可能会增加消费者粘性，但可能会影响消费者未来的汽车购买。

汽车娱乐首席执行官兼汽车娱乐之家首席执行官夏军当时承认，游戏的风格是不同的。虽然总体布局是围绕用户的整个生命周期，但每个阶段的开发重点是不同的。

2015年，车翔先后于8月推出二手车c2b平台，9月发布汽车享受品牌；然后，在2016年1月，它上线享受这个品牌。通过一系列的业务拓展，车翔逐步开辟了线上线下多渠道服务，贯穿整车、金融、供应链、维修等多部门服务。

其中，车湘佳作为车湘的实体服务网络，承担着车湘平台的互联网业务和品牌潜力，并提供维护等较高频率的交易，是车湘各业务板块的重要破局业务。在2017年汽车享受三周年的内部信函中，夏军表示，与其他销售产品的电子商务公司不同，汽车享受不仅提供产品价值，还为用户提供服务体验。所谓的服务体验主要是通过车祥家的线下服务网络实现的。

从资本的角度，我们也可以看到汽车享受在汽车享受系统中的重要性。车祥家在2016年底和2017年底分别获得了A轮和B轮融资，其中B轮融资金额约为10亿元人民币。汉能投资集团董事长兼首席执行官陈宏解释了资本市场为何对车祥家持乐观态度:到2020年，车祥家将拥有10000家门店，如果每家门店每天接待100名顾客，那就是100万级dau，这在资本市场上非常有价值。

近年来，车祥家的重资产布局与夏军提到的阶段性发展重点有关，大部分主流玩家，如汽车维修、电子维修、卡拉丁、汽车超人等都在网上开店，这也印证了汽车享受布局的正确性。

夏军曾经表示，消费者方面的服务可以通过车祥家的线下服务店做好，再结合新车、二手车、金融甚至跨境资源，可以起到事半功倍的效果。

从在线到离线

夏军曾经指出，在当前的时代红利下，互联网公司和非互联网公司没有区别，没有真正的网上汽车交易和服务。2014-2015年汽车行业活跃的电子商务平台纷纷下滑，证明纯互联网模式的网上排水成本越来越高，而缺乏真正让用户获得服务的线下实体店布局是依赖资金供血的排水平台可持续发展的主要障碍。

这也是车翔在早期选择做大的一个重要原因。

2016年，车祥鑫打造的线下实体直营店——车祥家汽车商城，在车源和网络上对传统渠道进行了合作和补充。目前，32家实体直营店主要集中在三、四线城市，与主要集中在一、二线城市的主机厂4s店进行区分和补充，以满足这些地区客户对汽车产品的购买需求，并保证质量。汽车喜欢二手车，中国已经有10个城市有二手车交易的直营店。

在网上，车翔也在扩大其产能。2016年4月，汽车享受平台正式对移动终端进行迭代升级，并推出汽车享受应用，用户可以通过该应用查询附近的汽车享受商店，直接下单，预订服务，积分商店等。到2016年9月，车祥家应用将全面接入新车、二手车和道路救援服务。

在2017年汽车享受两周年的新闻发布会上，夏军发布了空.汽车享受战略一方面，它是基于用户需求向年轻化、更元化和更个性化的方向发展；另一方面，消费升级导致新的商业物种的出现，它们有更多的场景、更多的联系和更高的服务质量。

如果说new/きだよきだよis这个战略，那么今年年初，夏军进一步提出的人、财、场的概念就是这个战术。夏军认为，可以为不同个性的用户进行肖像和操作，并提供数千种服务。这意味着人和商品可以被理解为对商品进行分类，并驱动具有不同消费情景的匹配商品的供应；另一方面，市场对全国各地的商店进行分类，并为不同地区的商店实施不同的业务战略。

在获取用户的超级入口车祥家的推动下，这种个性化、数字化、生产化的核心业务运营模式有望突破车祥家所有业务板块的生态链，线上线下一体化，通过多场景服务坚持用户，从而挖掘出更多的空商务客房。

人、物、场的探索和尝试与上述倍增效应相吻合。

从重型资产到重型作业

自推出以来，业界对汽车享受的最大疑虑之一是数千家直营店带来的成本和管理压力，而整个平台过于沉重。

有趣的是，2017年12月，当夏军获得平安、中国太平和招商局财富联合投资的约10亿元人民币的B系列融资时，他表示车祥家已经从第一阶段注重资产和再经营转变为注重资产和再经营模式:在探索了1000多家直营店后，车祥家已经具备了开业和加入托管的能力。

此前，2017年11月10日，车祥家第一家加盟店上海顾美路店正式开业，截至2017年底加盟店数量超过10家。夏军表示，车祥家的目标是在2018年发展300家管理店和700家认证店。未来10，000家门店的目标增长大部分将来自加入托管门店。轻资产和重经营将释放汽车享受的财务压力。

资本压力释放后，再经营的重要性将更加突出。

一方面，车祥家将继续提高线下门店的服务质量，并从洗车、换油等一系列项目中逐步提高服务质量。

另一方面，对于加盟店，车祥家采取重管理、重控制的托管模式，店铺的整体运营由车祥家全权负责，以确保加盟店的运营质量。

在此之前，夏军明确了享受汽车的三步走策略:第一步是做好汽车相关的维修服务；第二步是嫁接保险、二手车和其他外围业务；第三步是通过车辆和人员连接跨境资源。

在2017年12月的融资大会上，以汽车享受为核心的汽车享受平台边界拓展取得了初步成效:与平安财险、太平财险合作，可以拓展汽车保险和喷涂业务；在与郭志军等新能源公司的合作中，线下商店可以作为新能源汽车交付和服务的基础设施；与米其林和阿克苏诺贝尔等零部件供应商合作解决零部件供应链服务；与碧桂园和etcp的跨境合作可以覆盖更多基于不同场景的车主，如社区和停车场。

四年后，拼车平台将拼车之家作为阶段性战略重点，打造线上线下一体化服务体验。在建设数千家线下直营店的同时，它采取了忽视资产、以开放加盟的形式重新经营的路线，并在整个行业中筑起了一道护城河。

从SAIC的战略角度来看，正如SAIC总裁助理、车祥家副董事长蔡斌所说，车祥家平台是SAIC从传统制造企业向移动旅游服务和产品供应商转型过程中非常重要的一环。汽车享受平台开辟了新车、二手车、汽车配件、维修等闭环产业，与消费者建立了粘性。到目前为止，汽车享受平台已有超过1100万会员，为SAIC取得了显著的成绩。