优信二手车：逃不开的汽车后市场 掌控不了的车商“同盟”

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哪里有蛋糕，哪里就有抢食物的网络。没错。随着二手车交易的普及，二手车平台也将注意力转向了汽车售后市场，希望通过交易提供其他更多的售后服务，增强用户粘性，挖掘更多的盈利模式。然而，后市场对于二手车电子商务平台来说并不是一块好蛋糕，尤其是对于在交易中处于弱势的企业。心有二手车就是这种情况。

2015年3月，心有二手车正式推出，并真正开始切入低端交易。同年9月，心有开始以半价开始金融业务。为了打入后市场，b2c业务才推出了6个月，而心有就马不停蹄地开始了它的金融业务。然而，结果是平庸的。据艾瑞咨询(iResearch)数据，今年3月，心有覆盖的二手车数量大幅下降，从2月份的328.7万辆降至3月份的251.8万辆，降幅为23.4%。关彝·千帆还表示，心有二手车数据的趋势并不乐观。自2016年第一季度以来，心有二手车应用相对活跃的普及率持续下降，从31.66%降至20.51%；与此同时，心有二手车应用的月度用户也严重下降。2016年12月，心有二手车应用的月用户数为343.25万，2017年3月降至228.79万。

在如此匆忙的情况下，由于各种原因，对售后市场的重视不能与心有二手车的成功相提并论。为什么？简而言之，心有二手车营造的生态是伪生态。

被动地不掌握核心交易，利润被汽车经销商削减

严格来说，心有二手车的模式并不是真正的b2c模式。二手车交易的核心汽车来源仍然掌握在汽车经销商手中，而心有二手车只帮助汽车经销商将离线汽车来源放在网上展示。心有二手车的模式在业内被称为广告模式，即协助汽车经销商上传车辆信息并在心有平台上发布。心有二手车有两种收入模式，一种是港口费，另一种是交易佣金。也就是说，在其他平台寻找其他盈利模式的同时，心有二手车仍然采用互联网1.0时代的信息收费模式。

这种模式的最大缺点是心有二手车不掌握汽车的来源，他们控制汽车经销商的能力很差。在整个交易中，汽车经销商仍然处于强势地位，用户的话语权被削弱，这使得用户最终要为心有二手车和汽车经销商的成本买单。

同时，这种过度传统的互联网模式没有完成闭环交易，使得心有二手车无法参与线下交易，无法获取消费者的核心信息，也无法为其各种业务布局提供坚实丰富的基础。这使得汽车售后市场的生态布局，包括金融，只停留在表面，而不是占据合作汽车经销商和消费者的头脑。我们应该知道，金融中最基本的风险控制是根据用户交易数据评估用户信用，这正是心有所缺乏的。

这从根本上导致了推广心有二手车所期待的售后服务的困难，包括延长保修服务、财务、维护等。这些有全利润点的企业没有价值，因为它们不能给汽车经销商带来利润。心有二手车不得不通过补贴和回扣的方式在后市场制造虚假繁荣。

活跃的金融伪生态、补贴创造虚假繁荣

此前，有媒体报道称，在短短五年时间里，心有已经向资本市场讲述了五个不同的故事，融资已经达到令人尴尬的第六轮融资。每次你筹集资金，心有都会通过一个新故事来赢得投资者，并将投资者的注意力转移到新业务上。同样，在金融业务的布局上，也是如此。

2014年，网络金融开始受到资本的重视，成为一个新的资本渠道。同年，心有启动了金融业务，重点是b股；在这个故事之后，心有获得了2亿美元的系列D融资。此后，心有二手车推出了一项偏向C端的金融业务。业务布局和融资时间节点值得推敲。

事实是，为了让这个故事更完整。心有二手车必须增加财政补贴。据心有二手车内部工作人员介绍，为了增加财政账单金额，心有二手车一直在加大补贴力度。现在，每个汽车经销商都带来一张账单，心有二手车需要退还给汽车经销商4000元。有趣的是，在二手车金融领域，心有二手车也有竞争对手，如宜欣和平安。这无疑是增加代理商和汽车经销商补贴的最直接方式，但结果是成本进一步增加，行业陷入了恶性循环。

随着越来越多的补贴，盈利变得越来越困难。此前有报道称，只有贷款价格达到195，704元时，心有金融才能实现收支平衡。现实是二手车和乘用车的平均价格是91400元。除了日常运营，心有二手车还需要补贴给汽车经销商。心有金融是否盈利是不言而喻的。

心有的金融业务在不断接到紧急订单后面临崩溃。心有二手车金融经验不丰富，个人交易时间短。此外，由于模式有限，没有积累丰富的数据和经验，风险控制体系不完善，无法准确匹配平台用户的贷款需求。金融界预测，开始时只有一半还款的心有金融将面临大量坏账。如果没有足够的资本储备，心有不会完蛋。同时，心有二手车的慷慨补贴也使其财务成本远远高于收入，因此用财务来讲故事是不可靠的。

从表面上看，心有二手车通过回扣吸引汽车经销商的财务订单，造成虚假繁荣，这可能会在短时间内大大改善经营数据，使企业赢得投资者的青睐。从更深的角度来看，这种商业模式的发展有很大的局限性。因此，在伪b2c模式下，心有二手车的伪生态布局岌岌可危。

构建健康的生态圈可以促进企业和产业的健康发展，而心有二手车的快速成功让这一部分充满了坎坷。心有二手车的未来趋势是什么，市场布局能否在之后实现？恐怕这个问题没有解决办法。我不知道心有二手车会如何收场。