从狩猎到农耕——汽车服务经营思路的转变

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回顾五年前的市场，没有互联网公司的跨境抢劫，没有保险费改革，没有大规模的资本进入，大多数美国洗涤用品商店也没有转向快速保险。

由于竞争不激烈，车主需求旺盛，快速维修店和修理店的经营压力比现在小得多。可以说，这是一个猎物无处不在的时代。在这样的市场环境下，商店采取狩猎经营模式实际上是一种有效的方式。

一、汽车服务的狩猎时代

什么是狩猎模式？

一言以蔽之，就是抢劫。所有者是猎物，销售人员是猎人，凭借强大的销售能力带来收入，并在盈利后迅速扩大业务规模抢占市场。

商店要么配备全职销售人员，要么配备全职营销人员。技术人员和服务顾问是猎人。枪法不好也没关系。不管怎样，这里有很多猎物，而且枪口上总会有一个肿块。

如何刺激销售？

使用销售佣金。特别是对于美容项目，毛利率很高，提成比例也可以很高。销售提成的激励方式决定了员工的行为模式。猎物有大有小，猎人必须先打大的。最好每天打一只恐龙，然后给我整条腿。至于兔子，每个人都不感兴趣。

这种商业模式可行吗？

我们都知道这个公式:销售额=客流*转换率*客户单价

在客流相对充足的环境下，强大的销售火力带来了较高的转换率，美容、喷漆、大修等服务费用都很高，因此许多汽车服务店都采用了狩猎模式，取得了良好的经营业绩。

事实上，不管是哪个行业，在市场需求旺盛、竞争不激烈的时候，狩猎都是快速抢占市场的常用策略。

二.行业环境的变化

然而，随着行业的发展，决定企业收入的所有因素都发生了变化:

客流:追溯5年后，商店获得顾客相对容易。以我自己的商店为例，周边社区的宣传加上网上推广已经带来了足够的流量。特别是在旺季，每天的维护量往往超过10台，商店基本上是满负荷运行。虽然客户流失的比例很高，但是有足够的新客户，所以他们可以维持他们的业务。

自2015年以来，挨家挨户的维护、电子商务和o2o相继遭到轰炸。在资金的支持下，品牌连锁店纷纷进入售后市场，明显感觉到客流被抢，获得流量的成本大大增加。

转换率:在过去，车主没有很多渠道来比较价格和了解维修信息，这很容易被愚弄。如果他们遇到难缠的顾客，只要有销售能力强的商店经理，他们就能得到。

如今，车主的消费更加理性，对美容项目和深度保养项目的需求依然存在，但不如过去。与此同时，车主对积极促销越来越不感兴趣。增加促销不仅可以提高转换率，还会引起车主的反感。一般来说，将高价值项目转化为洗车客户越来越困难。

顾客单价:过去车主去商店花几千美元镀水晶和贴膜并不罕见。此外，商店很难帮助车主申报保险，而且不时有大修业务，所以整体客户单价比现在高。

2016年后，除了车主对美容项目的热情降低外，保险费改革和对酒后驾驶的严格调查也导致钣金喷漆业务量大幅下降。此外，近年来，整车质量不断提高，大修次数减少。现在，很少有肥羊会轻易花掉几万美元。

回顾上述销售计算的宣传，等号右边的三个因素，即客流、转换率和客户单价，都在下降，销售的急剧下降似乎是不可避免的。

汽车服务行业真的没有解决方案吗？

事实上，有一个真正的解决办法，那就是提高回购利率。

三.汽车服务的农业模式

您可能已经发现，在前面的销售计算公式中，我们遗漏了一个重要的可变回购率:销售=客流*转换率*客户单价*回购率

也就是说，即使前三个变量都在减少，只要车主重复购买的次数增加，总销量还是可以增加的。

如何提高回购率？

这就要求企业转变经营理念，从狩猎模式转向农耕模式。

农民的生活方式只是一种。用几个月的耕种来换取收成。与后市场相对应，它是放弃一枪打死肥羊的巨额利润，追求所有者的重复消费，即回购利率。

如何具体操作？

员工责任的变化:顾客不再是猎物，而是领域；猎人们放下枪，开始耕种他们负责任的田地。谷物不成熟，所以不要急于收割。销售人员成为服务顾问，每个人负责一批客户。服务顾问的职责不再仅仅是销售项目，而是通过服务和关怀建立客户信任。

激励规则的改变:从简单的鼓励销售行为到奖励服务。一旦责任领域有产出，奖励相应的服务顾问，而不是销售人员；绩效与客户评价相关联，客户满意度是评估而不是支出；

核心项目改造:我们不应该只期望承担很大的工作，而应该关注定期维护项目和中高频维护项目。通过专业的车况检测挖掘商机，向车主披露检测仪器和标准，提供专业的检测报告，以建立信任，转化交易。专业软件可用于管理车辆状况检测，并向车主提供标准化的电子车辆状况检测报告。电子检测报告在欧美已经普及，我们可以在中国使用我们自主开发的主车况产品。

当获得客户的成本上升，竞争对手众多时，农业管理是一种常见的策略。虽然很难慢慢见效，但比打猎更有把握。只要土地没有流失，它就可以一季一季地重复生产食物，给企业带来可持续的利润。