汽车金融争夺线下渠道获客 销售模式趋同拼放款效率

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最近，电子商务巨头苏宁进入市场，网上贷款大军进入汽车金融市场，他们都计划建立线下渠道。瓜子等在线平台上的零售体验商店已经进入商业阶段，汽车金融线下的大型分销网络已经推出。

对于网上贷款平台来说，现金贷款是平台记录的一个烫手山芋，依托现场的消费金融自然成为发展的突破口。

基于互联网的汽车交易和金融已经持续了5年多。针对目前汽车金融市场关注资产和线下布局的趋势，蓝鲸金融采访了已开展线下汽车金融业务14年的平台美利卡金融，了解线下汽车金融的市场趋势和销售模式细节。

根据美利彻金融反馈的市场表现，省会城市和主要地级市是平台的主战场。目前，一线城市对汽车金融交易量的贡献率约为30%，二线和三线城市对美利彻金融交易量的贡献率分别为41%和17%。这些地区主要集中在华南、华中、西南和西北地区，包括长沙、成都、大连、武汉、昆明和Xi。自四年前该平台开始规划汽车金融以来，它也是上述城市的早期进入者，覆盖面和渗透率相对较高。

根据该平台的分析，这些城市销售状况较好的原因在于二手经销商良好的区域地理优势、交易中心发展较早、用户认可度高以及周边辐射面广。蓝鲸金融了解到，在像宁波这样的地级市，自2004年以来，二手车协会已经建立了宁波内部网，一个共享的汽车资源数据库。在2003年之前，北京在胡阿祥和其他地区有一个相对较大规模的二手车市场。

汽车金融的线下销售模式，直销停滞点

美利彻金融介绍说，目前二手车金融平台的主流商业模式是在全国二手车市场开设直营店，并与二手车经销商合作向用户推荐购车贷款。梅里卡金融表示，直销模式是该平台在2015年发起的，它通过在市场上开设直销店和常驻店直接与二手车经销商建立合作关系，为用户服务。新车包括分期付款和租赁销售业务，新车融资基本上基于线下直营店和市场停滞的销售模式。

此外，三线和四线城市的经销商是独特的场景，可以销售新车和二手车。嵌入三、四级经销商的平台业务可以与二手车和新车并驾齐驱。例如，Merrycar Finance还将把Merrycar Alliance模型引入交易端，提供包括车辆来源服务、交叉货物、车辆收集、检查和保修、保险等在内的产品。

目前，汽车金融平台的销售模式已经逐渐趋同，线下渠道正在建设和竞争中。各类商店在选择合作金融平台时需要考虑产品、服务能力、企业管理水平和运营效率。然而，默里金融认为，用户和汽车经销商最关心贷款，所以关键在于审批速度和贷款速度。目前，美利金融已经推出沙漏计划，要求在30分钟内批准订单。据报道，美利金融的一般审批大约在15分钟内完成，并有计划将其减少到12分钟，而贷款可以在同一天完成。

根据公开信息，汽车金融公司的一般贷款处理时间为两到三天，而银行的汽车贷款处理时间为五个工作日到一周。通常，贷款限额不高于汽车价格的60%，期限为三至五年。

为了建立汽车金融的渠道模型，有必要考虑授权汽车经销商

获得汽车经销商渠道是汽车金融的关键环节。银行和原始设备制造商等传统汽车金融机构的主要渠道是4s商店系统。在新兴的互联网金融机构中，渠道将会向第二网络、黄牛党和代工品牌所不覆盖的渠道渗透。

根据渠道合作的经验，美利彻金融介绍说，在合作初期，主要通过汽车金融服务代理的合作模式占据市场份额，sp可以为经销商和购车者提供库存融资和汽车分期付款服务。2015年开发直销模式后，我们在线下开了一家直销店，通过与二手车经销商的直接沟通与销售人员合作。之后，美利汽车联盟成立，为二手车经销商提供saas系统、收集和存储服务，并通过向经销商提供汽车来源和资金来增强经销商的能力。

一般来说，汽车金融平台直接打击二手车经销商的痛点是通过分期付款提高经销商的周转率、利润率和返利水平，降低库存融资的利率、坏账率和运营成本。

当谈到苏宁的进入，业内人士表示，互联网汽车金融本身是基于电子商务平台发展起来的。自2014年以来，基于在线交通优势，汽车家庭和电子汽车都开始了汽车电子商务业务。无论是电子商务平台本身的库存，还是通过设置离线4s商店进行的汽车交易，交易场景都依赖于离线4s商店渠道。电子商务平台没有自己可以控制的线下渠道，也没有可盈利的额外商业价值，这使得业务难以维持。2017年，汽车家庭和易车的汽车电子商务模式也被削弱和暂停。

由于促销和其他费用，网下获得客户的成本低于网上。目前，线下商店的递归是汽车消费阶段获取顾客的主要方式。美联金融表示，未来将继续加强线下渠道的渗透和覆盖，不断强化美联金融的渠道壁垒优势。

就销售而言，各种平台的模式在业内大致趋同。按照美利彻金融的说法，在同样的模式下，未来竞争的核心是以高效率和低成本竞争自己的服务。