保险公司与4S店博弈 600家店被取消资质

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最近，据报道，今年有619家4s店被取消保险代理资格。其中，绝大多数4s店被取消的原因是代理资格证书没有更新。如果一个4s店甚至不卖汽车保险，这有点不可思议。东风日产华盛昌4s店保险部部长梁宝强表示，对于4s店来说，代理资格证书是非常重要的，特别是在中国保监会不再办理代理资格证书之后。

据了解，4s店的代理资格证书因到期未续签，这种情况大多是被动取消，不太可能是主动取消。只要店铺不关闭，保险代理人资格证书就不会被注销；即使4s店不再营业，只要有金融港口，经营者也可以出售或出租兼营保险代理资格证书。

这些4s店被取消保险代理资格的原因是什么？

首先，汽车市场的低迷影响了保险销售

数据显示，今年上半年大约90%的经销商都在亏损。除了新车销售的微利甚至亏损，4s店的其他利润都或多或少的在下降，汽车保险就是其中之一，这让很多经销商感到担心。新车市场低迷，4s店的转售和破产潮再次袭来。其中两个特别明显:

4s店向保险公司缴纳的保费逐年下降:由于新车销售不佳，新车保险保费也在下降，目前新车保费在店保费总额中所占比例较高；

盈利模式的转变:4s店通过销售保险和收取手续费来盈利的商业模式是不可持续的，但他们需要通过维护和理赔来盈利。

虽然4s店单纯靠卖保险赚不了多少钱，但吸引车主来维修并通过保险赚取利润仍然是可行的。既然销售汽车保险仍然会有共同利润，为什么600多家4s店取消了他们的保险代理资格？

其次，中国保险监督管理委员会清理了保险中介机构，并影响了4s店

早在2012年3月，中国保监会就发布了《关于暂停区域保险代理机构和部分保险兼业代理机构市场准入许可的通知》，指出除金融机构和邮政服务外，所有保险兼业代理机构的资格审批均已暂停，这意味着新开业的4s店的保险代理业务将不予审批。

因此，许多新建的4s店只能依靠其他合格的4s店来销售保险。因为无论是独立的修理店还是4s店，如果不能开出保险单据，保险公司都不会把业务推给它，这对它的发展非常不利。

据中国保监会相关负责人介绍，目前共有19万多家保险代理机构，其中近5万家代理机构仅代理机动车辆保险业务，保险市场规模小、分散、混乱、不畅。大多数4s店都是兼职代理，中国保监会没有办法监管4s店。但是，如果4s店的兼业代理资格到期，中国保监会有权对4s店的保险业务进行监管，一旦4s店违规经营，将受到相应的处罚。

去年4月25日，中国保监会开始在全国范围内清理整顿保险中介市场。中国保监会主席项俊波要求整个行业在2014年集中力量进行整改。在这种情况下，大量的保险中介退出了市场，一些4s店今年被取消保险代理资格是合理的。

第三，新渠道抢占经销商汽车保险蛋糕

据了解，个人购买车险的渠道主要包括保险公司直销、电话网络营销、专业代理机构代理销售以及包括4s店在内的大量兼营代理销售。随着互联网、云计算、大数据等技术的应用，互联网作为一种便捷的汽车保险销售方式，缩短了供需双方的距离，减少了中间环节，使价格更加透明，从而挤压了4s店的保险销售业务市场。

据中国保险协会统计，2014年网络保险业务收入为858.9亿元，同比增长195%，保费规模比2011年增长26倍，在保险业保费总收入中所占比重从2013年的1.7%上升至4.25%。网络保险结构呈现出汽车保险占主导地位的非均衡态势。2014年，汽车保险占网络保险费收入的56.4%，是最大的贡献者。

根据中国汽车经销商协会有形市场商会的统计，从汽车保险业务的不同渠道来看，互联网渠道保费增长速度最快。车险业务互联网销售渠道实现保费收入324.99亿元，同比增长67.27%；车险电话销售渠道实现保费收入438.55亿元，同比增长1.49%；电子销售和网上销售分别占汽车保险业务的14.64%和10.85%。

如今，通过电话和网络渠道销售保险给4s店带来了巨大的挑战。梁宝强说，现在车主去商店买保险的时候，基本上是通过互联网得到一个明确的保险价格。

随着汽车保险竞争的日益激烈，依靠不透明信息获取利润的/0/逐渐减少，4s店的保险销售利润也随之减少。与此同时，通过电话和互联网销售保险的去中介化效应越来越明显，这使得车险价格更便宜，办理手续更方便，也使车主更容易享受利益。因此，新渠道对4s店有一定的影响。换句话说，在保险公司支付保费和在4s商店支付保费没有区别。现在，4s商店只能支付保费，并根据自己的体重与保险公司协商，以获得更多的手续费。

第四，保险公司和经销商之间的博弈升级

中国汽车工业协会信息服务委员会副秘书长祝伟华认为，4s店放弃代理资格是有可能的，因为他们可以销售有资质或无资质的保险，但他们更受资质的限制。代理销售保险的资格将到期。理论上，每个人都不再有资格在网下卖保险，但将来会在网上卖保险，所以这个资格意义不大。

祝伟华表示，中国保监会暂停发行保险代理资格主要是为了保护网上销售保险的保险公司的商业利益。换句话说，保监会认为，保险公司可以通过网上销售保险来取代4s店的线下销售渠道，从而帮助保险公司摆脱对4s店的依赖。

所有保险机构必须有被保险人的有效联系方式和身份证。例如，梁宝强说，举例来说，车主在到达商店时需要携带身份证和手机，4s店可以根据保险公司发送给车主的实时验证码签发保险单。也就是说，保险公司现在掌握了越来越多的客户信息，并且可以通过4s商店直接联系客户。以前4s店保留客户资源进行更新的方式不再可行。

现在，保险公司在4s店面前有越来越多的发言权，4s店和保险公司之间的博弈正在升级。4s店可以通过协商保证车主的最大利益，这样车主就可以留在4s店。梁宝强说。

现在4s店已经认识到高利润时代已经过去，所以他们更加关注如何在未来的市场变化中生存，最重要的是留住顾客。

谈到汽车保险对4s店的重要性，梁宝强说，由于4s店需要为顾客提供维修服务，他们必须设法为顾客投保。但是，如果4s店也收取很高的手续费，而且保费太高，顾客很容易流失。未来，4s店需要加强与保险公司的合作。4s商店支付的保费越多，他们就越有权利与保险公司谈判。因为有时候，客户的实际要求并不完全符合保险条款，权利越多，就越能帮助客户获得最大的利益。这对顾客有好处。