车企渠道管控大城市返利高因此售价更低

本篇文章4512字，读完约11分钟

同一款车，为什么郑州卖得比上海贵？

汽车制造商在一线城市投资更多商店，并给予当地经销商更多补贴。这里的汽车价格低于二三线城市 凯利(化名)，他在河南郑州的一家国有企业工作，计划在年底前购买一辆40万元以内的新车。经过比较，他选择了一汽-大众-奥迪a6l。然而，在了解了郑州和上海经销商的价格后，凯利发现a6l在上海是奥迪 。然而，虽然上海的奥迪a6l更便宜，但郑州的凯利却买不到。上海几家奥迪经销商的销售顾问告诉凯利，如果你想在上海购买奥迪a6l，你需要获得上海牌照，因为奥迪制造商的规则是:车主在哪里购买汽车，他必须获得牌照。我不值得去计算。在上海买一个牌照大约要8万元，但在郑州买一个牌照只要几千元，远远超过优惠幅度。另外，我在郑州开车也不需要上海牌照。制造商可以通过使用许可证限制我在其他地方购买汽车。凯利说。 事实上，不仅奥迪通过销售价格和许可证控制着渠道经销商的跨区域营销，大众、通用和其他汽车制造商也通过类似渠道进行控制。通过控制渠道维护汽车制造商的销售体系和品牌体系是一个很好的愿望，这样汽车制造商就可以控制市场价格而不会混乱，维护品牌形象。然而，能否得到很好的控制，取决于渠道经销商的信任和实施，更取决于汽车制造商自身管理体系的良性循环，包括制造商的品牌形象、制造商的市场份额以及他们的渠道经销商能否盈利。 捆绑返利的渠道策略 凯利最终回到郑州购买a6l，但他心里很不平衡。市场规则是在便宜的地方买车，为什么在汽车行业不能这样做？凯利告诉本报。 我们也受了委屈，但我们无能为力。一旦消费者去商店买车，我们会先问对方在哪里可以拿到车牌。如果我们没有上海牌照，我们就不卖。这并不是说我们不想卖更多的车，而是说如果我们把车卖给外国消费者，一旦制造商找到车，我们就会被罚款。老板一再强调不允许我们把车卖到其他地方。上海一家奥迪经销商的销售经理告诉本报。 上述奥迪经销商销售经理表示，在经销商面前，奥迪处于强势地位，罚款直接从给我们的回扣中扣除，这是非常强势的。回扣的金额决定了我们是否盈利。我们应该遵循制造商的月度和季度营销政策来开展活动。如果我们不遵循制造商的营销政策来进行区域营销活动，我们在销售汽车时肯定会赔钱。 通过捆绑回扣的商业政策，奥迪将其渠道经销商的销售目的地限制在一个地区，不能跨地区销售。到目前为止，这一策略在保持区域市场份额和品牌形象方面仍然有效。 上海通用、一汽-大众和东风日产等大多数汽车制造商都在实施类似的跨区域渠道管理和控制策略。 当汽车制造商宣布推出一款新车时，它将宣布一个全国官方指导价格，供全国渠道经销商在销售时参考。然而，在实际销售过程中，汽车的销售价格并不是全国统一的价格，而且会因地区市场竞争情况的不同而有所不同。例如，北京、上海、广州和其他一线城市是所有汽车制造商都重视的市场。这些地区的市场份额不仅反映了汽车制造商的销售情况，也反映了品牌形象。 这些市场已经成为军事战略家的战场。为了在竞争中赢得一席之地，汽车制造商将在一线城市建立更多商店，并向当地经销商提供更多补贴。因此，这里的汽车价格低于二、三线城市。毕竟，二线和三线城市的经销商网络密度较小，竞争也较少。 如果A区的经销商在B区销售汽车，对B区的经销商不公平。如果B区的经销商花了时间和投资成本来培育当地市场，但客户却被A区的经销商带走了，这肯定是不公平的，会伤害当地经销商经营当地市场的积极性。限制跨区域销售可以维护各地区经销商的利益，避免恶性竞争，维护各4s店的稳定运营，也维护了汽车制造商的品牌形象。东风日产的一位区域经理告诉记者。 为了控制区域市场，满足当地市场消费者的需求，上海大众为一些主流车型设定了不同的区域市场价格。如果你在上海的上海大众经销商处查询，你会发现上海大众suv车型的途观4s店的指导价比西北市场的途观4s店贵20000元。 与强势汽车品牌相比，上海汽车(Shanghai Auto)和北京现代(Beijing Hyundai)等汽车公司的跨地区销售限制，只是针对不能跨地区购买汽车的情况，消费者不需要获得当地牌照，但北京现代将鼓励某些地区市场。如果我们买上海牌照的车，制造商会给我们更多的价格优惠，制造商想扩大在上海的市场份额。上海一家北京现代汽车经销商的负责人告诉记者。 然而，汽车制造商通过罚款和减少经销商获得的回扣来控制跨区域营销的行为正在逐渐减少。东风日产区域经理告诉记者，随着《反垄断法》的实施，汽车制造商控制渠道时，形式更加隐蔽，处罚相对弱化。例如，不再向渠道经销商发送书面通知以防止跨区域营销。如果一些经销商把车卖到其他地方，如果其他地方的经销商不举报，我们的地区领导就会采取不告诉群众，不调查官员的态度。如果经销商举报，我们将受到惩罚。 渠道控制力面临着一个巨大的考验 奥迪制造商能否对他们的渠道分销商形成强有力的控制。虽然他们的一些经销商对他们不满意，但他们仍然严格遵守制造商的商业政策。 张南(化名)是一位在汽车流通行业潜心投资多年的投资者，他告诉记者，如果一个制造商能够影响其经销商，那么它与整个运营系统有很大的关系，与市场份额、品牌形象、车型谱系以及商业政策的执行是否到位也有关系。没有一个环节，整个操作系统的良性循环就会受到损害。 奥迪可以在一定程度上影响其渠道经销商，这间接表明其整个操作系统可以支持这一点。 市场份额在整个操作系统中居于首位。一旦市场份额下降，汽车制造商将很难控制渠道经销商，整个控制系统将出现故障。随着市场份额的下降，渠道经销商的销售量也在下降。为了达到销售目标并从制造商那里获得回扣，渠道经销商将尽最大努力销售车辆。在这个过程中，汽车制造商对渠道经销商的约束力将非常低。一个良性循环的例子是奥迪、上海通用和其他主流汽车公司。据公开信息显示，去年奥迪在中国的销量超过40万辆，占125万辆豪华车的30%以上，在豪华车市场份额排名第一，远远超过宝马和奔驰在中国的销量。截至去年年底，奥迪在中国拥有390家经销商。 奥迪经销商单店平均销量为1000辆，可以保证经销商单店利润。只要经销商遵循制造商的政策，经销商基本上可以实现利润。虽然有些经销商从心底里不愿意接受奥迪的强硬态度，但只要他们能赚钱，经销商的渠道就不会混乱，制造商就能很好地控制渠道。这是汽车制造商在渠道控制方面的良性循环。张南告诉记者。 相反，一些日本汽车制造商的渠道控制相对较弱。据爱瑞博日前发布的报告显示，从2009年到去年年底，日本汽车在中国的市场份额从21.3%持续下降到去年年底的16.4%，其中本田汽车和马自达汽车是日本最重要的汽车品牌。在很大程度上，这些汽车制造商不能有效地控制他们的渠道经销商，他们只能让渠道经销商退出网络或违反他们的商业政策。 当然，这是汽车制造商的投资者之间的协调应该统一的前提。2011年，一家国内豪华车品牌的中外投资者内讧导致的渠道管控失衡是一个负面案例。 一旦汽车制造商未能给渠道经销商带来利润，这种渠道管理和控制系统将是远离失衡的最后一英里。一旦渠道混乱，汽车制造商制定的商业政策和营销策略就失去了意义，汽车制造商未来的可持续生产和发展将受到极大的质疑。

亮相即告罄，冠德618聚惠狂欢节福利再加推 618大促即将来袭，相信人的购物车已经填的满满的了，就等着时间一到，开始剁手。想体验618大促的心跳感何必等到6月18日，冠德石油近日推出回馈新老用户的“618聚惠狂欢节”活动，让车主们在618享受到优惠加油的多重福利。为了让车主们尽早得到实惠，冠德石油提前一周放出优惠福利，让人没有想到的是，6月11日优惠福利推出的当天，瞬间秒杀，很多刚刚打开手机的车主们只好无奈的看着福利被抢光。说好的“年中大惠”就这么猝不及防的结束了吗当然没有，冠德岂能让广大消费者失望呢冠德618聚惠狂欢节还有一波福利等广大

dvn车灯盛会，gore剖析车灯未来趋势 4月24~25日，dvn汽车照明创新技术国际研讨会于上海举行。本次dvnworkshop秉承着专业技术交流和创新精神，讨论车灯技术的发展，对led、激光、自适应远光等新技术作深入探讨。 上海dvn汽车照明创新技术国际研讨会现场盛况 如何适应车灯未来趋势gore提出新思路 戈尔(gore)作为知名的车灯防水透气解决方案提供商，在此次dvn车灯盛会上，提出了应对车灯行业未来趋势的新观点。 戈尔于dvn研讨会上展示产品技术 不少业内人士指出，未来车灯的设计将朝会着“形状更修长、颜色更通透、更多功

2019汽配城升级及战略研讨会成功举行 2019年4月11日，在中国机械工业联合会指导下，由中国汽车工业配件销售有限公司、中驰车福互联科技(北京)有限公司、中国汽车工业协会后市场用品分会和中汽联总会主办，星途集团特别支持，中国京津冀汽车零部件物流交易中心、兰州新区国际汽车城协办，中汽协汽车技术研究院承办的“2019互联网新时代下汽配城升级及战略研讨会”在石家庄西美商务酒店隆重召开，研讨会由中汽联总会秘书长田芳主持。中汽联会长、中国汽车工业配件销售有限公司董事长王笃洋，中驰车福互联科技(北京)有限公司董事长张后启，国家汽车零部件产品质量监督检验中

中汽联换届筹备工作会议成功召开 2019年4月11日，在中国机械工业联合会指导下，由星途集团特别支持，中国京津冀汽车零部件物流交易中心、兰州新区国际汽车城协办，中汽协汽车技术研究院承办的“2019中汽联换届筹备工作会议”在石家庄西美商务酒店隆重召开。中汽联会长、中国汽车工业配件销售有限公司董事长王笃洋，中驰车福互联科技(北京)有限公司董事长张后启，中汽联创始人、中汽联专家顾问委员会主任姚峻，中汽联常务副会长、国家汽车零部件产品质量监督检验中心副主任杨贵霖，中汽联常务副会长、中国汽车后市场研究院副院长徐振朴，中汽联常务副会长、北京京郊

隆尧县向远汽配有限公司主要产品有：制动鼓，轮毂，刹车盘，刹车蹄铁等国产、进口汽车、半挂车、全挂车底盘配件，品种齐全，质量稳定可靠。公司不仅与重汽、富华等大型整车厂、车桥厂建立长期稳定的配套合作关系，而且产品出口到中东、美洲、欧洲、非洲、东南亚各国并且深受客户的信赖。 如有需求，欢迎广大朋友到我公司选购！

11月6日至8日，由陕西省生态环境厅、发展和改革委员会、工业和信息化厅、住房和城乡建设厅、商务厅共同主办的2019第三届 一带一路 西安国际环保产业合作高峰论坛暨2019第五届西安国际环保产业博览会在西安曲江国际会展中心举办。中节能环保装备股份有限公司（以下简称 中环装备公司 ）青年技术骨干、中节能天融科技有限公司大数据应用中心主任刘旭受邀在

11月6日至8日，由陕西省生态环境厅、发展和改革委员会、工业和信息化厅、住房和城乡建设厅、商务厅共同主办的2019第三届 一带一路 西安国际环保产业合作高峰论坛暨2019第五届西安国际环保产业博览会在西安曲江国际会展中心举办。中节能环保装备股份有限公司（以下简称 中环装备公司 ）青年技术骨干、中节能天融科技有限公司大数据应用中心主任刘旭受邀在