二手车电商 以效率和成本论英雄

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二手车电子商务作为二手车产业链中的一种新形式，自2011年以来成为产业转型中最热门的话题之一，一度搅动了中国二手车产业化进程，催化了资本市场的热度和市场活动。

2009年是新车市场爆发的一年。新车销量1360万辆，同比增长48%，引发了汽车行业的新一波浪潮。人口红利下的万亿美元市场显示了冰山一角。两年后，2011年，新车市场的增速放缓，二手车市场开始繁荣。国内汽车保有量达到1.06亿辆，适龄二手车数量超过1000万辆。二手车电子商务公司开始破土动工。主流风投为进入者带来了巨额资金，二手车一度成为汽车售后市场的明星。在这万亿的市场规模中，网上交易规模很小，普及率极低。在积极探索在线平台盈利模式的同时，企业在成本和效率之间进行博弈，试图利用互联网的规模效应快速抢占市场，稀释成本。

二手车电子商务公司今天在竞争什么？

互联网已经进入下半年，但二手车互联网仍处于热身赛阶段。美团点评首席执行官王星曾指出，互联网的下半部分将是天堂、地球和全球化。从这三点来看，我们有10，000个理由来证明二手车行业仍然挣扎在互联网世界的边缘，这是非常特别的。同样，我们有一百万个理由足以表明，竞争了数百次的二手车市场的繁荣景象，可以由市场和资本来成熟，并让这种趋势消失。互联网市场的游戏规则和关注点主要基于互联网用户数量的多重增长，人口红利正在下降并趋于消退，互联网公司的焦虑集中在内部驱动引擎的变化上。二手车行业有一个在线交易平台，最终的竞争立足点仍然是效率和成本问题。

归根结底，二手车市场的成本和效率要么是两者之间的关系。为了获得大规模利润，我们要么优化成本，要么提高效率。要做到这一点，就不能做好二手车电子商务的基本条件，即客户获取成本、数据积累、财务杠杆和线下服务。其中，大多数被业内人士提及的是客户获取和线下服务。至于数据和金融服务，国内第三方服务提供商的能力已经足够强大。

在过去的一年里，中国有很多声音呼吁二手车市场爆炸式增长。目前，中国二手车行业的发展道路绝不是爆炸式增长，而是一步一步稳步递增。

这家近乎疯狂的二手车电子商务公司最终专注于优化成本和提高效率。2017年，中国汽车经销商协会发布了一组数据。2016年，国内二手车交易量首次突破1000万辆，增速超过10%。有一段时间，这个行业既快乐又忙碌。可以看出，根据之前的预测，市场并没有达到预期。然而，这并不意味着这个行业正在走下坡路。目前，二手车市场的增长率是稳定的，这给主要参与者留下了时间去尝试和犯错误，并在一定程度上为爆发做准备。

根据第28条原则，成熟的网络市场的特征应该是20%的企业拥有80%的市场份额。相比之下，在目前的二手车市场上，以大型连锁加盟店为代表的线下实体几乎没有年营业额超过10亿的业务，而且大部分都是豪华车店。让我们来看看二手车在线平台。根据目前的公开信息查询，交易量最大的平台年营业额不到整个市场的1%。前五大电子商务平台占总交易量不到10%，这表明该市场的发展阶段还很早。

梯度消费，抢车源的效率之争

目前，二手车行业没有通用的标准体系。除了同一条件下一辆车和同一价格下一辆车的特点之外，还有另一个关键因素:梯度消费。

由于地区原因，国内市场对二手车的消费需求不同，汽车的来源往往不是消费的地方。通常情况下，从一线城市流出的二手车会被二、三线城市消化，由于地区消费需求，市场呈现出阶梯状。

基于市场对汽车价格和状况的需求，衍生出第三方服务提供商，如评估和测试，为消费者和用户提供参考工具，这主要是了解的难点。梯度消费需要车辆来源的有效流通，这应该打破信息流的不对称性。

车源是二手车交易的核心要素，平台之间的竞争往往在获取客户的渠道中生死攸关。近年来，二手车广告战已经渗透了很长时间。对于这个平台来说，眼看着大量的广告费白白流失，什么也做不了。目前，整个二手车市场面临着难以获得高质量车辆的问题。心有和瓜子岛平台不仅使用大量的焦点广告来增加流量和吸引顾客，还签署名人代言来吸引顾客。在营销技巧方面，每个家庭也有相似之处和不同之处。与新的做法类似，它采用赞助足球、格斗和其他活动来创造新的活动。

二手车是低频消费，吸引新客户是必不可少的。市场早期的成本中心主要表现在顾客的流动上。只有用流量才能谈转换率，单笔交易的显性成本+隐性成本决定了成本的密集程度。

目前，整个大经济环境正在从虚拟向现实转变，线上模式与线下实体经济的结合趋势越来越明显。二手车市场的发展主要依靠供给拉动需求，获得高质量的汽车来源需要平台的离线能力。无论是阿里中工还是美团后来的评论，竞争力都在网上得到提升，因为获得客户的效率足够高。

在二手车行业十多年的商业变革历史中，中国已经积累了近10万个线下汽车经销商和1000多个有形市场。然而，在产业升级的环境下，分散的、不规则的小企业已经不能满足新经济的要求。在新模式的冲击下，大多数管理能力弱、盈利能力差、服务不到位、制度不完善的小企业已经转型或关闭。

在市场的早期阶段，主要特征是分散化、极度分散化、强烈的地域性和幂律分布。二手车交易的基本逻辑是c1-b1-b2-bn-c2，流通中的交易环节很长。市场的碎片化主要表现在两个方面:1 .车辆来源分散；2.终端零售商是分散的。在线平台的优势在于整合分散的市场。目前，二手车市场的长尾效应明显，长尾市场占了大部分。虽然电子商务不能颠覆线下的实体交易，但它离不开在线平台的市场覆盖。

近年来，随着国家鼓励各行各业进行供方结构改革，二手车行业的过渡期已经到来，二手车市场的话语权已经转移到消费者一方。过去由非正规行业带来巨额利润的时代已经一去不复返了。模式创新给了企业家一点市场机会，而看到机会的在线平台已经启动了二手车业务，分享原来线下汽车经销商的中餐。

过去，一些中小型汽车经销商拒绝将电子商务公司视为黑色或白式，这导致了行业间利益集团的冲突。汽车经销商享受着电子商务用户疯狂的广告教育所带来的消费者认知和信息透明，而他们却抱着轻蔑的态度，叫嚣在线平台上的合谋已经损害了行业规则。合作还是决裂不适合当今新车经销商的需求。

二手车的传统单一线下业务困境如今已不是新话题。一方面，在电子商务平台的冲击下，汽车经销商无法享受过去信息不透明的巨大差价红利，盈利模式有限；一方面，由于其低效率和不断上升的成本，积极变革已成为主要方向。随着环境的改善，新一代汽车经销商也在积极寻找合适的在线合作伙伴。此时，在线平台能否与广大线下汽车经销商建立良好的关系，并帮助他们拓展增值服务就显得非常重要。例如，新二手车瞄准长尾市场，切入c2b模式，通过标准化的检验程序和全面的保证，快速整合车源区的零散车源，然后通过盲注系统展示给分散在全国各地的汽车经销商。在供应方面，c2b模式不仅抓住了分散的车辆来源，还满足了终端车辆经销商的分散需求。整个过程主要是关于效率。

在成本和效率方面，有没有可以参考的商业模式？

二手车电子商务模式的争议在业内早已不再有争议。只要二手车电子商务的c2c、c2b、b2b和b2c模式被重新挑选和分析，它们就会被贴上炒饭的标签。到目前为止，各种模式的龙头企业已经尝试了各种方法来适应自己的业务实现，这并不像一些人所说的那样难以忍受。

在中国互联网发展的过去几十年里，只要它是一个著名的互联网产品，我们几乎都能在美国看到它的影子。复制到中国是过去互联网创业项目的标签。在二手车行业，甚至一些从中国借来的二手车电子商务项目也与它们最初的神大不相同。

2017年初，美国c2c模式的二手车交易平台beepi宣布关闭。一时间，战争影响了国内c2c模式的平台，有人质疑c2c模式的可行性，甚至预言了c2c平台的beepi模式的命运。

美国有一个b2b模式的二手车拍卖平台叫曼海姆韩梅，它属于考克斯集团的一个项目。曼海姆成立于1945年，主要提供转售服务，如在线拍卖和场地拍卖，此外还有增值服务，如测试、金融信贷、维护和保修。大约在2006年，曼海姆开始进入中国市场，曾与上海国牌、北汽鹏龙合作，但在运营了大约三年后退出了中国市场。

无论是在地球另一端倒闭的毕比，还是已存在半个世纪的曼海姆，都无法直接应用于中国国内二手车市场。美国二手车市场的成熟是基于高效的汽车流通和汽车金融的渗透率。其汽车来源主要集中在大型集团和机构。当一个人买了一辆新车，就相当于已经生产了一辆二手车。整个车源流向B端，C端的车源很少。在中国目前的情况下，汽车来源极其分散，而高品质的汽车来源大多集中在个人手中，因此消费者替代的概念尚未形成。

模式剽窃创新在国内早期的互联网项目中非常普遍。通过这些案例，不可能确定国内市场玩家的未来，模式在很大程度上是相同的。然而，通过仔细了解其业务的核心，中国市场上的企业已经形成了自己的特色。具有中国特色的二手车市场培育了一批基于移动刹车的创业项目。玩家喜欢挂姿二手车直销网，心有二手车，辛凯二手车等。根据国内二手车市场情况，开发了模型创新和产品创新，以满足自身业务需求。目前，用标杆企业来刺激估值的故事是行不通的。

在中国，二手车市场的发展滞后于互联网的发展。二手车电子商务的热潮起源于2010年左右，当时以心有和辛凯二手车为代表的电子商务模式进入市场。近年来，人人网和拐姿网等二手车电子商务平台与中国汽车市场一起成长。

总体而言，国产二手车网上平台盈利和规模化需要时间，但发展道路已经向成本集约和效率提升方向发展。从2017年开始，各方都在大力推进限制二手车使用、税收、产权等问题。在有利的市场环境的前提下，有必要对行业进行洗牌，优胜劣汰是自然的。毕竟，市场还处于初级阶段，初级阶段有着初级的发展目标和相应的模式和企业。

当互联网进入下半年，二手车电商大战仍停留在前台。

没有最终的结果，也不可能知道是赢还是输。