二手车徘徊前行：利润困境引发C端争夺

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今年5月，中国进入新车销售淡季，二手车市场也不例外。《第一财经》记者上周六走访了广州二手车交易市场、广钧二手车交易市场和宝丽捷二手车交易市场。当场，他发现前来谈判的购车者寥寥无几。许多二手车运营商普遍报告称，淡季的交易量有所下降，但旺季的业务还不错。自去年新政实施以来，二手车交易有所改善，尤其是销往外省的二手车数量大幅增加。

伊通汽车有限公司是广钧二手车交易市场最大的二手车运营商。伊通汽车销售人员告诉《第一财经》记者，5月20日上午，三辆二手车已经售出，下午还有一些客人。目前，伊通汽车每月一般销售60~70辆二手车，高峰期每天可销售8辆二手车。由于其他省份的许多城市取消了搬迁限制，这对二手车交易是一个很大的好处。然而，由于国家五项标准在珠江三角洲的实施，非国家五项二手车不能在珠江三角洲自由流通，只能卖给当地购车者或其他省份。另外，广东省现在有非常严格的居住证，所以外国人很难在广东购买二手车，否则生意会更好。

鉴于二手车市场的前景，国内第一家o2o汽车售后服务公司聚宝汽车也于去年11月开始对二手车市场进行测试。该企业二手车业务负责人王淑明最近在接受《第一财经记者》采访时表示，目前已售出1000多辆二手车，目前主要是面向低端市场。从车主手中收购的二手车将以最高竞价的形式拍卖给广州和佛山的大型二手车交易商，低端业务将于下月推出。目前，二手车市场喜忧参半。随着参与者数量的增加，二手车交易平台将因竞争加剧而变得更加透明。要在残酷的市场竞争中取胜，诚信和品牌非常重要。王书明是这样认为的。

诚信问题亟待解决

近年来，各种资金纷纷涌入二手车行业，58城、人民网、拐子二手车等电子商务平台相继进入二手车领域。2016年，中国二手车交易总量达到1039万辆，同比增长10.3%，二手车交易量突破1000万辆。

购买二手车有很多好处。例如，二手车是经济的，有很高的保值率，并且在转售时缩水较少。此外，消费者在购买二手车时可以节省大量的车辆购置税费用，并且在转售时不会丢失这部分。然而，二手车的购买涉及信息匹配和售后服务，如汽车状况、车龄以及是否发生事故或重大故障，这需要专业判断。一般消费者缺乏专业知识，经常需要使用二手车经销商来实现交易。

然而，二手车行业喜忧参半，一些二手车经销商欺骗消费者，这给二手车市场蒙上了一层阴影。信贷一直是阻碍二手车行业快速发展的一个障碍。即使出现大量二手车电子商务公司，一些交易平台仍不可避免地存在信息不对称、车况不透明、价格不真实等问题。央视3/15晚会曾在二手车网上交易平台牌两套设计的背景下曝光了欺骗消费者的现象。

广东省汽车经销商协会会长严飞最近表示，近年来，事故车销售、价格不透明、电子商务数据欺诈等事件频频发生，引发公众强烈抗议，二手车行业的声誉屡遭打击。为此，广东省汽车经销商协会近日在广东省举办了首届放心二手车联展，并加入了深圳、广州、东莞、中山、佛山、河源等地的大型二手车市场和品牌二手车经销商作为联展场地，将同城二手车电子商务平台58辆二手车、二手车家园和心有二手车联展在全省同步开展。参加本次联合展会的二手车经销商与主办方签订了承诺书，保证参展车辆不发生严重水泡、严重火灾和重大事故，最大限度地保障消费者的合法权益。此外，广东二手车交易将引入独立的第三方检测机构，对二手车交易进行专业检测和评估。如果因错检或漏检引起争议，第三方检测机构将直接赔偿。

二手车可能是世界上第二复杂的非标准产品，第一个是艺术。心有集团董事长兼首席执行官戴昆曾经说过。为了促进二手车交易，越来越多的二手车经销商积极投资于配送、售后和物流，帮助消费者完成整个交易过程，并通过对产品质量的承诺来提升消费者购买二手车的决心，从而提升消费者体验和品牌商誉。

利润瓶颈有待突破

二手车经销商不仅要不懈努力树立诚信的金字招牌，还要克服盈利的困难。目前，销售新车赚取高额利润的日子一去不复返了，新车市场的竞争日益激烈。许多品牌纷纷降价，空新车的利润越来越小，一些4s店甚至亏本出售一些车型。甚至新车市场也是这样，二手车市场更难盈利。

广钧二手车交易市场的一位二手车经营者告诉《第一财经报》记者，该场地一个停车位的月平均成本约为2000元，而一辆二手车一般收入在几千元到1万元之间，如果收购的二手车几个月不卖，很容易赔钱。

王淑明表示，传统的二手车经销商往往注重资产运营模式，他们需要投入大量成本购买汽车，还需要投资汽车翻新测试和租赁场地。然而，一旦二手车不能及时售出，所涉及的营运资本成本将会变得更高。如今，竞争如此激烈，以赚取差价为基础的二手车经营模式逐渐不可持续。我们采用了轻资产的形式，在广州现有的60家维修店中增加了新的二手车业务，所以考虑二手车业务相对容易，但是利润只有3个点左右，主要是从担保转让、检测等服务中获得的。据估计，许多电子商务公司仍然很难实现我们的利润，因为一些电子商务公司自己没有维修店，测试和质量保证委托给第三方。王淑明说，二手车生意不容易做。即使在世界上二手车市场最大的美国，成千上万经销商中的许多汽车经销商每年交易不到1000辆二手车，而且二手车经销商经常倒闭。

被称为c2c模式创始人的美国c2c二手车交易平台Beepi最近宣布破产。即使收取9%的交易佣金，beepi也无法弥补客户获取、服务和运营的高成本。毕比曾是二手车行业一位明星的儿子。在不到三年的时间里，融资总额已超过1.5亿美元，最高估值达到20亿美元。它已经获得了30多家知名机构的投资，包括俄罗斯的大型dst、美国的金融服务公司comerica、SAIC等。然而，从2015年到2016年，毕比的估值从20亿美元下降到5亿美元，2017年，毕比最终拖欠600万美元并破产。

二手车交易是一种低频率的交易，严重依赖于持续的广告和市场费用产生的流量，获得客户的成本非常高。在中国营业额领先的c2c平台瓜子二手车在营销方面投入巨资。业内人士称，去年瓜子二手车在天价市场上花了10亿元。一位接触过瓜子二手车的业内人士在接受《第一财经记者》采访时表示，虽然瓜子二手车营销的具体投资尚未确定，但二手车的运营成本仍然相对较高。他估计广州大约有70名瓜子二手车从业人员，每月销售300~400辆车。如果每辆车的平均交易价格能赚到2000元，每月就能赚到60 ~ 80万元。扣除员工工资和广告后赚钱并不容易。目前，瓜子二手车的手续费从3%提高到4%，广告势头减弱。

美国最大的二手车交易平台carmax的商业模式可以借鉴。作为b2c二手车平台，carmax选择与已经形成规模的二手车经销商合作，这不仅在一定程度上降低了获得客户的成本，而且保证了售出车辆的质量，维护了自身品牌的信誉和声誉。此外，carmax拥有多家线下门店，其车源由平台统一收购，经权威系统检验合格后出售。后续服务和责任由平台统一承担，众多线下店铺在品牌推广中发挥着重要作用。最近，carmax的市值已经超过了145亿美元，超过了美国第二次自动拍卖和第三次kar拍卖的总市值。

c端争用

目前，二手车市场对C终端的竞争明显加剧。心有从b2b进入b2c，而集群车宝将很快从c2b转向c2c。王淑明表示，面对二手车经销商日益微薄的利润，只有通过向个人消费者提供更多服务才能增加利润，而发展二手车贷款和保险行业是空的空间。二手车经销商正在从吃差价的盈利模式向构建生态圈转变，提供包括维护、保养、融资和质量保证在内的综合服务，以获取更高的利润。

根据《2017年中国二手车电子商务市场年度综合分析》数据，2016年二手车电子商务网上交易规模达到144.4万，其中b模式交易额达到60.6万，占41.97%；到c模式的营业额达到83.8万辆，占58.03%。报告还指出，二手车跨区域流通的实现为C端消费者提供了更多的可选车型，而二手车金融和质量保证服务的完善也降低了消费者购车门槛，减轻了消费者的后顾之忧，刺激了C模式二手车交易量的快速增长。

截至2016年底，中国的汽车数量为1.94亿辆。随着中国汽车市场进入股份制时期，汽车售后市场成为一个热点，其中二手车市场已经成为最具竞争力的行业之一，许多企业都想从中分一杯羹。然而，取消限行的城市数量急剧增加，这有利于促进二手车剩余价值的开发利用，形成统一、规范、高效的中国二手车市场秩序。

但是，值得注意的是，从大气污染防治的角度来看，除了国家鼓励和要求淘汰的相关车辆以及国家规定的大气污染防治重点领域有特殊要求外，《意见》在限制二手车流通的政策上还存在差距。

根据王淑明的分析，珠三角仍限制使用非国家五标二手车，广州和深圳限制使用汽车牌照，这对二手车交易有一定影响。但是，二手车经销商仍然有相应的处理方法，非国家五标二手车的购买价格较低，考虑物流等成本将这些车卖到其他地方。为了增强竞争力，二手车交易平台不仅要筛选产品、严格控制质量、建立信用体系，还要通过一站式服务满足买卖双方对高效率的刚性需求。