伊顿：车辆技术在中国根植

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伊顿汽车集团中国区总经理王展

格仕汽车网络:伊顿的产品主要用于商用车。在你看来，商用车和乘用车的售后市场有什么不同？

王展:商用车和乘用车售后市场的主要区别在于不同的终端用户，他们的期望会不同。客车主要是载人的，更加注重舒适和安全。就品牌、促销和售后服务(包括盈利模式)而言，对于零部件制造商而言，乘用车的售后市场大多由原始设备制造商控制，这些制造商严重依赖原始设备制造商。

对于商用车辆，尤其是重型卡车，其主要功能是作为生产材料的运输工具，负载是主要因素。它的广度和覆盖面都很大，既覆盖城市，也覆盖偏远的村庄和矿区，而且它的移动范围和使用环境也会有较大的差异。发动机、变速箱和车桥可以说是商用车的“三大部件”，用户需要专业、直接的支持和服务。当主机厂销售和推广其车辆时，也希望提供这“三大件”的主要供应商能够参与售后服务市场。我们也很乐意这样做。对客户质量和服务的承诺是伊顿在中国长期发展的一部分。因此，与乘用车相比，售后市场对主机厂的依赖程度较低。对零部件供应商的要求会更高，当然，这也将为售后业务和市场带来推动销售的机会。

格仕汽车网:你认为中国商用车，尤其是重型卡车的发展现状如何？

王展:中国有巨大的重型卡车市场。去年，国内销量达到110万辆，超过美国和欧洲，成为世界上最大的市场。现在我们的排放标准、公路建设、不同细分市场的增长、油价和许多政策都会影响到我们商用车市场的走向。

随着国民经济的快速发展，在政策法规和终端客户需求的推动下，重型卡车的安全性和舒适性逐渐受到重视。amt(机械自动变速器)是一种发展趋势，也是低油耗、安全和舒适的有力例证。

未来，商用车的质量会越来越好，市场对价格的接受度也会提高。

格仕汽车网络:伊顿在中国售后市场的发展现状如何？你认为未来五年中国汽车市场的发展趋势是什么？

王展:在售后市场，数量越大越好。不同的公司根据其市场定位有不同的策略。我们更加关注我们的特殊客户群体和地区。伊顿的售后服务理念是“满足客户需求”。我们不追求短期突破，而是让使用我们产品的原始设备制造商和最终用户感到轻松和满意，并认识到伊顿变速箱与其他产品的区别。伊顿始终坚持保证客户服务。如果产品有任何问题，有经验的中国服务工程师会直接接听电话。我们承诺在24小时内帮助用户解决困难。

我认为，在未来几年内，中国汽车市场的增长率将与中国gdp的增长率基本持平，但随着空.的大发展，商用车的产品结构和质量将大大改善此外，未来汽车出口的机会将越来越多。

格仕汽车网络:贵公司副董事长、电气集团首席运营官托马斯格罗斯(Thomas Gross)去年8月接受独家采访时表示，“伊顿要想在中国取得成功，就必须成为一家中国企业，在R&D实现制造、销售和服务的完全本地化。”伊顿有什么特殊策略来实现“完全本地化”？

王展:首先，伊顿R&D办公楼等工厂直接购买了土地使用权，自己建造，并以最环保的方式进行装修，体现了公司对客户、社会和员工的长期本地化发展承诺。

此外，伊顿今年在上海的新办公楼里建立了伊顿大学。伊顿有专门的ldp(领导力发展计划)和其他本地中高级人才培训计划，为公司培养相关的本地人才。伊顿管理层也是如此。伊顿中国总部的大多数高管已经是中国人了。他们了解中国市场、客户偏好，并为当地员工的发展提供机会。这些是伊顿寻求长期发展和促进本地化战略的重要组成部分。

除了位于上海的工程研发总部，伊顿汽车还在无锡设有产品测试中心、变速箱和离合器工厂，并在上海的济宁和浦东设有汽车零部件公司。供应链和产品的本地化也是伊顿总部评估的一项重要业务指标。

伊顿在中国的销售额在2010年达到10亿美元，该公司计划到2015年将其销售额翻一番，达到20亿美元。

葛石汽车网:刚才你提到了人才的问题。伊顿在人才培训和管理方面有哪些具体措施？

王展:伊顿的人才战略主要体现在三个方面:“培训、挑战和应用”。在整个过程中，会有竞争，一些人才会离开。我们考虑了许多因素。但是，在伊顿公司，只要我们能充分发挥我们的专长，严格的职业道德和敬业精神，每一个员工都能得到公司的重视，所以伊顿的人才流失率相对较小。此外，公司特别注重技术，鼓励员工创新，得到了员工的一致认可。

格氏汽车网络:据了解，你曾在许多大型国际企业从事财务和成本控制工作，成本控制对一个成功的企业非常重要。您能否与我们分享伊顿在这方面的具体策略？

王展:成本与企业的理念密切相关。伊顿非常重视产品的本地化和本地化。在中国设厂、雇佣当地工程师和技术人员、管理人员以及建立当地供应商体系都是为了实现本地化，从而降低成本并提高客户对我们相应速度的要求。

我相信“数量、价值和成本之间的平衡”的概念。产量的增加可以带来成本的相对降低；顾客关心的是性价比，即价值与成本或价格的关系，而不是成本越低，给顾客带来的价值越高。伊顿可以为国内用户带来高技术、高质量的产品和服务，提高性价比。伊顿的技术和产品在业界得到广泛认可。

格仕汽车网络:伊顿在中国的工厂大多位于东部地区，但很少位于中西部地区。什么是战略考虑？你认为中国中西部汽车市场的发展潜力如何？

王展:我们应该跟随客户，客户需要我们的地方我们都会去。在客户附近建立工厂和服务客户是我们投资决策的重要因素。这也是伊顿工厂目前集中在东部地区的主要原因。

现在，越来越多的原始设备制造商前往成都、重庆、武汉等中西部地区发展业务。乘用车发展迅速，商用车在中西部地区逐渐发展。这些都是与时俱进的，与我国的经济发展息息相关。中西部地区国内生产总值等条件正在迅速改善，这一系列发展的最重要驱动力是需求。哪里有需求，哪里就会有相应的快速发展；另一方面，中国正在大力推进经济结构转型，许多主机厂正在逐步向中西部地区发展，汽车零部件企业自然也跟着主机厂向中西部地区发展。中西部有很大的发展潜力。如果有机会，我们也会考虑去那里发展伊顿的业务，但我们不会刻意去做，而是注意以下几点。

格仕汽车网络:伊顿如何管理整个销售网络渠道？

王展:一般来说，伊顿的乘用车产品主要是直接销售给原始设备制造商，售后服务也是原始设备制造商的渠道。产品的价值主要通过技术更新和质量来实现，我们希望与原始设备制造商成为合作伙伴，而不是简单的交易。

商用车的销售渠道，一方面是促进销售，通过代工伙伴进行推广，用卡车销售我们的优质产品；另一方面，这是为了促进销售，让一群使用伊顿变速箱和离合器的用户购买带有伊顿产品的重型卡车。例如，我们这次为客户举行了试驾，等等。

我们非常重视与原始设备制造商和供应商的产业链关系。我们应该从长远的角度看待企业的发展，不仅要追求眼前的利益，还要通过各方的努力实现战略双赢。