目标直指200万辆平台交易量 老将邵京宁如何打造“汽车界的淘宝”

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星源汽车不是一个做生意的平台，而是一个汽车行业的互联网平台。公司有很多创新，我们想做的是顶层创新，即制度和规则的创新。目前，中国汽车市场仍有较大的市场份额，还没有组织起来为用户提供更密集、更高效的资源配置方式。不到一年后，坐在办公桌对面的邵静宁已经适应了自己作为星源汽车创始人、董事长兼首席执行官的新身份。

邵景宁是汽车互联网行业的老手。他曾担任易车公司的总裁多年。去年八月，他告别了换车，正式下海，很快他就创办了星元汽车。然而，由于公司成立时间短，汽车行业不知道该做什么。近日，带着这个问题，记者来到中关村创业社区兴源汽车总部，与邵静宁进行了面对面的采访。

在长达一小时的谈话中，他花了一半时间解释他对移动互联网时代经济转型的看法。在他看来，这些都是兴源汽车创立的基本理念，用他的话说，是对汽车生产和销售的最高层次的思考。

邵静宁没有回避在他的老东家谈论换车，而是从互联网迭代开发的角度分析了存在的问题。事实上，近年来，以汽车之家(car home)和易车(Easy Car)为代表的汽车垂直网站一直试图向汽车电子商务转型，但经过一些烧钱的战争，汽车电子商务模式基本失败，导致汽车互联网巨头被迫再次进入新的转型时期，或回归传统主营业务，或走向互联网金融，他们仍在摸索前进。然而，诞生于轻松赛车队的圆形卧式空，在某种程度上是为了抢老俱乐部的饭碗。

邵景宁表示，星源汽车定位于汽车行业的互联网平台，既不是电子商务平台，也不是金融平台，更不是媒体平台，而是涵盖新车、二手车、汽车金融、汽车保险、汽车售后市场等各种业务的完整汽车产业链。客观地说，星源的商业模式没有第二家公司可以相比，邵静宁愿意将星源视为汽车行业的淘宝。

兴源汽车诞生于一辆舒适的汽车，在固定制造商的认可和经销商的支持下，自成立半年来发展迅速。据报道，其今年的目标是完成8万个平台的交易量。然而，从现实来看，汽车流通中的各种顽疾早已根深蒂固，经过各大汽车互联网的多次尝试，很难根治。虽然星源汽车拥有独特的资源优势，但它能开拓新的视野吗？

邵景宁告诉记者，星源汽车目前为汽车经销商提供批发服务，为汽车提供网络营销服务，为经销商提供网络营销服务。公司设立了三个业务部门:库存融资、媒体渠道和流量实现。至于盈利模式，目前主要是收取经销商的会员费和制造商的广告费。

顶级创新

从2015年到现在，整个经济模式已经从卖方市场转变为买方市场，商品已经从短缺转变为丰富，市场已经从关注品牌和商品转变为关注用户。然而，市场尚未建立以用户为中心的运行机制，这是矛盾的根源。邵静宁在很大程度上看到了这个行业的新机遇，他告别了换车，创建了一个商业圈。矛盾意味着新机遇的诞生。

和大多数受访者一样，邵静宁喜欢从当前的经济转型开始。从整个市场经济来看，新零售的提法方兴未艾，邵认为这种趋势在汽车行业肯定会出现。中国汽车市场已经发展了30年，以4s店为核心的现有产销模式已经存在了12年。这种体制与当前以整体供过于求和灵活需求为主的新市场环境形成了矛盾。

邵静宁说，现在，旧的系统仍然用来应对新的市场。他认为，汽车流通中存在着以4s店为核心的销售模式、经销商利润低、渠道沉没成本高等多重问题。

中国平均有80家原始设备制造商和20，000家4s店，每家原始设备制造商的4s店不到300家。每年销售2400万辆新车意味着每个主机厂要销售30万辆车，这么多的车要由300家门店来实现，这是不合理的，也是集约化的，所以仍然有巨大的市场存量需要整合。邵静宁告诉记者。

今年4月14日，商务部发布了《汽车销售管理办法》，并于今年7月1日正式实施。汽车流通领域的这一顶层政策首次取消了品牌授权，业内一些人认为这是汽车流通好转的信号，一个跨区域、统一的汽车销售模式可能会出现。

中国仍有成千上万的二级经销商。对于制造商来说，二级经销商和一级经销商之间存在着连锁批发的情况，但实际上，这种模式在达到第三个层次时是一种废力，这意味着分销渠道下沉的成本非常高。另一方面，每年有40%的汽车由非一流的综合经销商销售。邵景宁表示，要建立一个集约、高效、流程短、成本低的流通机制，这需要第三方机构来做，这样很多二级经销商就可以通过第三方实现批量销售车辆。

产品方面有上述变化，消费者方面也有新的变化。在移动互联网时代，信息的高效传播导致了用户价值的多元化，但手机上传统产品的存在非常薄弱，而中国的区域市场差异导致了品牌营销的高成本。

谁是移动互联网时代汽车行业的代表？现在看看它。在移动互联网时代，没有B，但它是互动的，这就要求C面向B and B面向C，即活生生的人。只有通过人与人之间的充分联系，我们才能从根本上解决问题。邵静宁说道。

正如租房有经纪人，淘宝有酒保一样，他认为汽车销售也是如此。未来，没有网上销售，汽车销售就没有线下销售。如果你不上网获取客户线索，而是等着穿西装的用户，你根本无法实现销售。以销售顾问为核心的模式已经在美国、欧洲和日本等发达国家的市场中建立起来。

在谈到汽车家庭、易车等汽车互联网平台时，邵景宁直言不讳地表示:目前，这些老资格的人只能肩负重任，但他们在过去扮演着pc互联网的角色，采取垂直互联网模式，用前代产品服务于当前用户，这是不情愿的。

他认为目前垂直网站已经成为一种工具。如果依靠排水方式来吸引顾客，那就远远落后于时代。正确的方法是在一个平台上分散、非结构化和分布式，以满足效率原则。在商品经济的早期，人们是移动的，信息不是移动的，但是在移动互联网时代的买方市场，人们不是移动的，信息是移动的。他说。

因此，星源汽车将打造一个工业信息聚合和发布的中央厨房。通过分割汽车信息并将其传播到汽车消费的第一个场景，它将改变汽车销售仅限于在4s商店购买汽车的方式。

产销重组

基于以上思考，邵景宁告诉记者，星源汽车需要做的是整合五大经济要素:用户、信息、商品、资本和服务。他认为，互联网在过去20年的发展本质上是这五个要素的融合，但未来互联网行业的任何创新都将是一样的。不同的是，创新将深入到特定的实体经济领域，汽车就是其中之一。

如何放置这五个元素是一个创新的模型，如何循环就是创造一个钟摆，打破旧模型的钟摆，用一种新的方式重新配置它。营销、车源审批、网络传播、营销、销售服务等外观将根据经济的五大要素重新组合。邵静宁说道。

根据星源汽车提供的数据，其汽车行业的互联网解决方案是打造全国统一的跨品牌批量销售平台，形成第二销售渠道，打造汽车流通新生态。

其次，我们应该建立一个更有效的工作制度。在移动互联网时代，c2c服务是高效的服务。从用户的理解、认知和推广到消费，整个闭环将由销售顾问以经纪人工作系统的方式完成。

为了实现这两个使命，星源汽车在公司内部搭建了三个服务平台，即库存融资平台、媒体渠道平台和全网流量实现平台。其服务范围从车辆来源开发、车辆来源批发到车辆销售，从库存融资到消费信贷和其他服务，从品牌营销、分销营销到交通场景。覆盖和实现整个过程，实现产品、金融、分销、渠道、服务、营销、内容和消费等多种产业要素。

由此可见，兴源的业务范围很广，业内还没有第二家公司提出如此广泛的业务类型。据介绍，该圈将实现五大重构:第一，重构品牌、产品和消费者之间的关系；第二，重构买卖关系；第三，重构流动机制；第四，重构生产机制；第五，重构产业链资源配置，形成全新的汽车产业和市场化运作模式。

以重构品牌、产品和消费者之间的关系为例，品牌营销具有周期长、投资高、粘性低、回报慢等特点。新的营销方向是有效推广产品，产品推广应和品牌营销一样受到重视，销售产品是硬道理。消费者在任何节点的接触，无论是企业产品、品牌、渠道，甚至是企业老板的形象，都可能构成整合营销要素，形成具有企业和行业特征的品牌。

各种服务包和产品包涵盖了从B到C和从C到B的所有路径，这就是线圈。邵景宁表示，未来我们的机制将授权50万名汽车销售经纪人，每个经纪人都有自己的crm管理系统，通过他们的服务配送，新车、二手车、金融和保险业务将形成一个五年的闭环服务。经过四五年的发展，所有的经纪人都将成为他们客户关系管理系统的领导者和服务经销商。下一步，整个行业将不必为新车客户、二手车客户和金融客户付费，这将大大提高整个行业的效率，降低整个行业的成本。

去年底成立的星源汽车凭借其自然资源优势，发展迅速。今年设定平台交易量目标为8万辆，明年完成50万辆，预计2019年达到200万辆。

这些数字已经由我们仔细论证过了，没有数据支持的目标是无力的。尽管邵静宁在判断当前市场时极其谨慎，但他仍对这个目标持乐观态度，即这个圈子看起来像一个大跨度。