还原二手车竞争格局 布局金融是成败关键

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中国汽车经销商协会的上述统计数据让人想起最近的一篇文章，文章称某三大家电业务平台在二手车行业呈现出三方对抗的趋势。从数据来看，电子商务的市场份额只能被视为二手车交易的冰山一角，线下渠道在服务周期中的速度是在线b2c的两倍以上，电子商务平台的作用略显单薄。

然而，近年来在这个行业出现了一个有趣的现象。无论是c2b、b2b、b2c还是c2c模式的运营，电子商务平台都相继推出了汽车金融。这是每个家电公司扭转乾坤的杀手吗？选取了两个知名度较高的电子商务平台——瓜子路和心有，并增加了两个市场份额较高的汽车金融平台——宜欣和梅里作为比较样本，分析互联网汽车金融的产业格局。

为什么所有与汽车相关的公司都做财务工作？

在汽车交易中，由于发动机+铁皮的利润不断稀释，如果平台厂商只赚取交易差价，3-4%的利润根本无法满足。用户购买的是消耗品，而不是一次性销售。无论是主动还是被动，都需要二次或多次投资，尤其是二手车。因此，尽管不同的平台有不同的玩法，但我们对二手车行业未来增加利润点的方式都有相同的看法:二手车金融和汽车售后市场。

二手车电子商务平台致力于挖掘和实现在线流量，最好的支点是金融。然而，通过将金融服务渗透到二手车交易的各个方面，金融公司可以更好地增加汽车交易链中的利润点，为各方创造双赢局面。因此，虽然电子商务平台和金融公司在财务布局上有不同的出发点，但实际上，它们只是推动金融交易和推动金融服务交易的正反两种业务逻辑的区别，导致了相同的目标。

此外，从总体环境来看，2014年中国汽车金融市场规模超过7000亿，金融普及率仅为20%。如果欧美成熟市场的金融渗透率达到80%，市场发展潜力巨大。同时，对于用户来说，汽车消费的增加将产生巨大的贷款需求，而市场上低首付产品的增加也支持了二手车相关产业的发展。

无论从平台本身的战略布局还是市场前景来看，金融都是一个有价值的洼地。

如何做二手车生意最近受欢迎？

梳理上述平台的背景和资源后，58个市场排在瓜子之后，百度、车易和腾讯主要排在心有之后，腾讯、京东、百度和车易排在宜欣之后，京东排在美利之后。瓜子岛和心有是自建的电子商务平台。宜信金融的前身是后来独立的车易汽车金融部。默里金融是一个植根于洪妙的金融平台。

瓜子路倡导c2c模式，为了打出“没有中间商就没有差别”的口号，广告投入不能少于几千万。除了二手车交易两端的所有中间环节，该模型更像中国版的beepi。然而，最近让人们感到难过的是，瓜子悄悄地把广告口号变成了给车主更多的钱，给买家更少的钱。虽然意思还是一样，但是如果你低调一点，你还是可以看到瓜子得罪经销商或者吃了很多无聊的亏。

心有坚持用两条腿走路，做c2b2c。心有·帕特帮助二手车经销商完成收集和销售汽车的两个环节，心有二手车帮助终端用户购买汽车。这种模式的优点是没有冒犯公众意见的一面，但是经过仔细考虑，它实际上是从C的口袋里为B买单，从B的生意中给C甜头，所以不可避免地会忽略一件事和另一件事，最后两头都不领情。

易信和默里出生于金融领域，两个平台都以金融服务为起点促进交易。与瓜子的明显区别在于，他们的策略不是在低端，而是更加关注在二手车交易链中扮演关键角色的经销商。不难理解，二手车市场一直以来都是由车源主导的，而且大部分车源都牢牢掌握在经销商手中。

易信和默里不必像瓜子一样亲自做每件事。只要他们能继续为经销商制造血液，他们就能让二手车金融重返交易舞台。回到现场，二手车的交易和融资可以无缝连接。

经销商的持续造血途径是什么？

除了每个公司都在做的促进经销商交易的基本服务外，我个人认为经销商的造血可以分为三个层次:第一个层次是帮助经销商交易，第二个层次是帮助经销商解决交易困难，第三个层次是通过塑造金融生态让经销商赚钱。

心有率先完成了第一关。他们在全国范围内成立了一个评估小组，对经销商的车辆进行测试，将经销商的车辆来源同步到互联网上，消费者看到车辆来源信息，然后去离线现场查看车辆，并决定是否在线购买。这样，经销商就不必在商店里等待，就能获得o2o带来的流量。

益信金融承诺将投入1000亿元进行库存融资，这对经销商来说是一大福音。数据显示，2017年2月中国汽车经销商的库存预警指数为66.6%，自2015年以来，只有少数几次跌破50%的光荣与死亡线。无论是新车还是二手车，经销商的库存压力都非常大。

汽车买卖是资本密集型产业，高库存是经销商资金链断裂的罪恶根源。大量资金需要融资来维持正常运行，这一问题亟待解决。因此，如果易信实现了他的承诺，第二个层次将会实现。

与其他公司相比，默里在二手车领域的布局相对复杂和系统化。没有来自蝙蝠爸爸的巨大流量输入，他必须找到自己的位置深深离线。在2014年平台建立之初，他们首先以sp合作的方式在全国推广汽车安装业务。到目前为止，默里的合作商店已经达到4000多家，帮助经销商交易10万份订单。自2015年起，美利开始在全国范围内建立自己的门店，增加了直销方式，省略了sp链接，平台可以更垂直地为经销商和消费者服务。

对默里来说，这份清单是基于平台的，不管是通过sp，还是经销商直接把客户带到门口。因此，他们唯一需要担心的是如何通过各种姿态与sp和经销商建立强有力的联系，让这些拥有行业资源的经销商能够向自己推荐更多更好的用户。

经销商更关心的是他们是否可以通过平台随时买卖汽车。为此，Murray建立了saas系统，建立了车辆来源数据库，提供库存融资，并为C-terminal提供了车辆评估、检验、质量保证和保险等汽车售后服务，逐一突破了交易链中的各种困难，形成了一套规范、系统的运作模式。美利金融的蓝图是吸引高质量的经销商加入，在行业中建立一个像台湾sum Alliance这样的统一品牌，然后在二手车行业中将其转变为肯德基和麦当劳。

重塑产业生态，授权B端与经销商合作共赢，这是上述造血经销商的第三个层次。它是否能像远景一样美丽取决于默里后来的发展，但目前，总的方向是正确的。

如何打开与许多平台的差距？

二手车平台的金融价值已经充分显现，每个家庭都为C端和B端设计了产品。迅速建立风险控制和资本壁垒已成为迅速打开与其他平台差距的必备技能。

瓜齐、心有和易信生来就拥有黄金般的数据。腾讯、百度和58拥有庞大而广泛的数据，但在应用于金融业时，瓜子脸、心有和宜欣也需要注意大数据的深度和模型的建立，否则更多的数据将停留在孤岛层面。

然而，固有缺陷的默里金融公司只能通过访问多个数据源来弥补这一缺陷。然而，默里也有值得炫耀的数据来源。默里的消费金融业务积累了大量的用户信用数据和行为数据，这些数据可以反馈给汽车金融业务，并与其他平台形成明显的数据分离。

在资金渠道上，拐子、心有和宜欣也不同程度地依赖股东，而默里在初期阶段逐渐用银行、机构和京东战略投资等低成本资金取代了向互联网金融平台投资者筹集资金的方式。随着资本成本和可控风险成本的降低，默里在两年前成立后也实现了盈利。

笔者立即尝试收集行业内提供汽车分期付款服务的主要平台的交易订单，并想详细了解这些平台的市场份额。遗憾的是，像Guazi和心有这样的电子商务平台经常会发布大量优秀的数据，但是对于具体的绩效尺度却没有明确的信息披露。

以下是一些金融租赁公司、汽车金融公司和银行二手车交易订单的排序和排名，仅供参考。

诚然，上述数据仅适用于2016年。虽然它说明了一些问题，但并不能代表所有问题，更不用说未来了。

在互联网创新的轨道上，没有一个平台是完美的，也没有一劳永逸的模式。电子商务平台牢牢把握交通优势，创业型汽车金融平台也可以凭借其对行业的敏锐洞察力和金融专业素养脱颖而出。中国的汽车市场非常大，而且有很多融资的可能性。二手车金融行业真的能像蝙蝠一样在未来形成寡头局面吗？去修远的路很长，每个站台都需要它。