“售前赚钱”支撑吉利扩网 销量目标上调至66万辆

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8月22日，吉利汽车西北市场的9家4s店同时开业。当汽车经销商流失成为行业常态时，吉利的网络扩张速度正在加快。吉利集团副总裁兼销售公司总经理林杰告诉记者，实体店仍然占据很大一部分顾客。同时，实体店向消费者展示吉利营销的推广。

目前，几乎所有现有的经销商都是盈利的。林杰表示，这是投资者积极进入吉利汽车信心的来源。去年8月16日，吉利汽车在Xi安德丰开设了旗舰店，当年盈利。今年，吉利青海吉瑞4s店在西宁新建，投资5000万元。吉瑞董事长方虎告诉记者，他并不担心利润。

联合提高经销商的数量和质量是吉利汽车营销3.0的关键任务之一。根据计划，到今年年底，吉利经销商数量将达到800家，其中新增100多家，回归一线城市也是关键。以北京为例。在前四家经销商的基础上，吉利又增加了三家。

在吉利2020战略下，吉利的经销商数量、产品发布节奏和产能布局都有计划、有节奏地得到推广。吉利集团总裁兼首席执行官安从辉告诉记者，目前，2020年战略的各项具体目标计划已经基本完成，具体细节将于今年下半年发布。

销售前赚钱应该是行业标准

很多合资品牌投资者都来我们这里询问加盟事宜，其中最吸引人、最让人费解的是吉利经销商靠卖车赚钱。西北吉利汽车销售负责人坦言，目前吉利汽车几乎所有车型都能保证销售利润。

这在进入调整期的汽车经销商领域是罕见的。根据工商联汽车经销商商会的统计，2016年上半年，90%的经销商处于亏损状态，其中销售额是上下颠倒的。

销售倒挂是指经销商以低于提货价格的价格销售汽车，造成损失，弥补销售汽车造成的损失，并通过制造商完成任务后的返利和售后业务等其他环节保证现金流。

此前，由于制造商的压力、不良的价格竞争等原因，汽车经销商在销售前没有赚钱，只能依靠售后业务来弥补损失，这成为汽车流通领域的常态。

让渠道盈利是一个生态概念。首先，注重质量；第二，注意数量。林杰告诉记者，吉利将通过覆盖西北不足地区等渠道加速经销商的补充；同时，它可以提高现有经销商的销售和服务质量。

这是基于吉利3.0时代产品需求决定的营销推广。记者了解到，吉利汽车已经在产品3.0时代建立了先赚钱后销售的模式。目前，帝豪ec7、帝豪gs、博瑞、约伯等产品的利润在流行品牌中处于领先地位。

吉利汽车在营销方面表现不佳。安从辉坦率地告诉记者，与以前相比，营销水平确实有所提高，但空还有很大的空间。吉利汽车本轮销量和声誉的提升，有赖于产品实力带来的消费者信任。

以产品实力回归一线城市

自2015年以来，吉利的许多3.0时代产品被密集上市，导致销量快速增长。记者了解到，2016年前7个月，吉利新车累计销量为32.89万辆，同比增长16.7%。由于上半年新车上市后，下半年销量将会增加，宝鸡工厂9月投产后，约伯产能困境将会缓解。因此，吉利将其年度销售目标从60万辆提高到66万辆。

销量增加的同时，吉利汽车率先以自有品牌重返一线市场。汽车市场进入微增长后，自主品牌汽车在以限购为主的一线城市遭遇滑铁卢，市场份额持续下降，经销商寥寥无几。

直到2015年，随着suv市场的爆发，自有品牌销量见底反弹，但主要集中在三线以下市场，凭借性价比优势胜出。然而，在吉利汽车通过博瑞在B级轿车市场站稳脚跟后，约伯和帝豪相继上市，并得到一线城市消费者的认可。以经销商网络布局为标志重返一线市场。

据了解，今年上半年，吉利的销量在华东、华中和华南地区占较大比重。其中，以上海为代表的华东和以广州为代表的华南，是吉利汽车回归一线城市的标志。

特别是，到今年年底，吉利和沃尔沃联合开发的cma平台将很快亮相。该平台模型是吉利集团的第三个品牌，与吉利和沃尔沃平行。目前，其内部代码是L，这是吉利汽车瞄准合资企业的另一个关键战略。

此前，自主品牌多品牌战略失败的根本原因是产品，其次是用户和细分市场的失败。安从辉告诉记者，这种多品牌战略不同于以往自主品牌的教训。吉利集团旗下的三个品牌属于不同的细分市场。总结过去的经验，同一个细分市场中的多个品牌很难取得成功。

今年年底，吉利集团将公布2020年战略的细节。根据计划，吉利集团将在2020年实现200万辆的年销售规模。对此，安从辉告诉记者，有可能进入世界十强并具有竞争力。与此同时，吉利的2020年战略不是一个口号，而是一个由产品、生产能力和渠道方面的系统能力支持的详细计划。