宝马渠道整合正是时候？

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宝马将与长城联合生产迷你电动车，由宝马现有的销售系统销售；一汽-大众的奥迪销售部门将升级为一汽-大众的全资子公司，实现产销分离，自主经营奥迪在中国的销售业务。最近这两件事再次引起了业界对合资企业销售模式的特别关注。

问:宝马在信息发布会上把这句话加粗了。宝马集团不会在中国现有网络系统之外建立新的销售和服务渠道。长城似乎一直很坚固，但在销售中没有抓住任何说话的权利，它已经成为一个真正的迷你铸造厂。你怎么想呢?

甲:这很自然。双方生产的迷你电动车都是高端车，原本是小众车型。此外，电动汽车市场仍存在许多不确定因素，因此建立一个全新的销售网络既有风险又成本高昂。这就是比亚迪和戴姆勒联合生产的腾狮电动车的做法。结果，由于高端电动汽车的市场太小，政策多变，销量远远低于预期，根本不足以支持独立的销售网络。因此，它不得不被纳入BAIC和梅赛德斯-奔驰之间的合资网络销售。

当然，如果有一天长城和宝马联合生产的微型电动车和微型传统内燃机车达到一定的规模，那时建立一个独立的销售系统可能是理所当然的事情。

问:你预计什么时候？

答:很难说这取决于电动汽车的发展，尤其是高端电动汽车。正如我刚才所说，有许多不确定因素。我认为更现实的问题是进口宝马和国产宝马的销售渠道是否整合以及如何整合，即宝马中国汽车贸易公司和宝马华晨的销售部门是否应该合二为一。

问:宝马的销售系统有国内和进口汽车的两个渠道和两个机构，但它们都在同一个经销商网络中销售，由宝马中国领导。这不是很好吗？我不知道这两个渠道互相掐，经销商的亏损问题基本解决了。我记得几年前，你也很欣赏宝马的销售模式。

甲:没错。几年前，我写了一篇题为《关于豪华车营销模式的争论》的文章，充分肯定了宝马模式。但我也在信中写道:宝马模式的问题在于，目前两家机构的高度整合是在宝马大中华区总裁史丹科(Stenko)的强有力领导下实现的。双方不能达成一致的问题必须由斯滕科决定，斯滕科也可以大力宣传自己的想法。一旦Stenko退休，双方错综复杂的高度融合可能会随着国产汽车比例的增加而失去原有的微妙平衡。即使德国人掌权，权力和标准之间也会有争议。因此，宝马车型仍然有很大的演变空.

这篇文章写于2011年3月。七年过去了，斯廷科已经退休六年了。这两个机构的高管已经换了几次了。更重要的是，早在2012年，国产宝马的销量就超过了进口宝马。现在它占了宝马在中国销售额的70%以上。这已经是不人道的了，原本微妙的平衡已经被打破，问题可能已经出现了，但是外界还是看不到。

我曾经说过:宝马没有遇到像大众柴油车那样的严重危机，失去销售王的宝座不是因为它不好，而是因为奔驰爆发了，没有人能阻止它，所以宝马的革命不是在危机的压力下，而是一种意识。它需要足够的危机意识、改变现状的勇气和面对未来的远见，这是宝马持续繁荣的秘密。这种企业很有前瞻性，善于与时俱进，及时调整自己，而不是等待问题改变。我认为这可能是宝马在中国积极整合其销售机构的合适时机。在这方面，奔驰和奥迪都有值得借鉴的经验。

问:你认为宝马将采用哪种模式进行渠道整合？

答:据估计，这是广汽费克模式的外资主导的单签制。有趣的是，虽然由郑杰领导的进口汽车销售团队代表了外方，但他们都是中国人。整合时，进口车占销售的很大一部分，更容易与中国领导的国内汽车销售团队整合；虽然宝马的国产车已经占了大部分，但进口车和国产车的销售团队都是由外方主导的，中外双方关于话语权的争议并不明显，所以应该比较容易整合。

综合销售公司成立后，宝马在大中华区的地位将类似于戴姆勒东北亚投资有限公司，届时，宝马很可能会派出一名集团董事负责投资公司，负责集团内华晨宝马、长城宝马等企业的规划、布局、投资和协调。

问:七年前，你写了一篇题为《一汽奥迪》的文章？现在，即将成立的一汽-奥迪销售公司是一汽-大众的全资子公司，应该跟随母公司的持股比例。奥迪会愿意吗？

答:这个问题很复杂，直接关系到一汽、大众和奥迪在一汽-大众持股比例上的博弈。这个游戏几年前就开始了，现在没有结果。再说，这也涉及到未来的SAIC奥迪，所以我们以后再谈吧。

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