福田雷沃重工“走转改”：爬坡越坎拓市场

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农业机械部门的数据显示，2012年“三个夏天”参加跨区域收割的收割机数量达到32.5万台，只有Revo Valley God系列收割机占总数的50%以上。福田雷沃重工作为中国农业装备行业的龙头企业，与中国数十万农业机械经营者一起见证了中国农业机械行业的进步。

许彦华成为迈克已经7年了。2012年，他购买了一台新的ge40收割机，与原来的普通收割机相比，其进给能力为4公斤，内部结构更精确，收割效率更高，损失率更低。他兴奋地说，他没想到跨地区工作时会收到专门针对机器的服务信息。

“三个夏天”的时间紧迫。对于分秒必争的跨区域运营商来说，信息的通畅性是极其重要的，直接关系到他们的收入。在中国“三夏”跨区域运营信息服务中心，代理人王赢告诉编辑，在“三夏”期间，该中心每天向用户发送“3+5+1”消息。“3”是操作技能、农业机械维修和技术维护三大信息；“5”指运营进度、机器价格、供求信息、天气和交通信息；“1”是用户更关注的政策信息。

中国“三夏”跨区域运营信息服务中心由福田雷沃重工和农业部组建，已连续7年开展“三夏”跨区域运营信息服务。自成立以来，共发送各类短信1.3358亿条，在“三个夏天”运营高峰期，收到来自全国各地用户的来电82万多条，惠及67万多用户。

瞄准需要创新的产品

最近，中原小麦客户都在期待一种尺寸和适应性更优化、运行效率更高的机器。特别是对于雇了技工工作的迈克·许彦华来说，同样的提成是按天计算的，不同的机型，不同的投料量，运营的收入差别很大。

“Revo Valley God ge40收割机应运而生，它最大的创新在于使用了高效、可靠和先进的技术。”福田雷沃重工总工程师朱对编辑表示，加宽的输送桥和复合罗拉的精心调整，可以在有效降低发动机功耗的同时，大大提高喂料速度和脱粒能力，提高整体作业效率。

此时，我国小麦机械化作业已经经历了普及阶段，进入转型升级阶段，对收获机械提出了更高的要求。福田洛沃坚持科技创新，新技术层出不穷，形成了拖拉机、小麦收割机、水稻收割机、玉米收割机多平台、多系列的产品组合，满足了不同地区、不同群体的需求。此时，洛沃谷神的小麦收割机已经形成了一整套涵盖2公斤至6公斤喂入量的收割机械产品系列。2011年，中国最大的左旋谷gn60收割机投料量批量交付黑龙江垦区农场，成功打破国外品牌对高端农机具产品的垄断。

与世界发达国家相比，我国农业装备的整体水平还很远，农业装备产业的技术创新面临着更加严峻的挑战。"自主创新是企业发展的根本动力."公司总经理王贵民告诉编辑，福田雷沃重工一直将关键技术突破作为装备制造业跨越式升级的突破口，每年将销售收入的3%至5%用于技术研发，以提高企业的技术创新能力。据进口汽车零部件网统计，近期企业研发创新总投入达近20亿元。

“该公司生产的拖拉机覆盖30到300马力，是中国马力最全的制造商。”在Revo p3004-n拖拉机产品发布前，王贵民表示，这款300马力的拖拉机是中国最大马力的拖拉机，具有自主创新开发能力，拥有自主知识产权。它采用了中国首创的动力换挡技术和电液控制换挡技术，打破了国外品牌对大马力拖拉机的垄断。

整合资源，部署海外

最近，外国工业巨头凭借其技术和资本优势涌入中国市场。同时，在技术创新阶段，技术落后、人才匮乏等一系列瓶颈困扰着中国农机企业的发展。

福田洛沃重工党委书记梁启荣表示，在技术创新方面，公司近年来一直在探索，包括与中国高校合作进行产学研对接，但中国行业高端人才积累很少。在这种情况下，公司最终决定部署海外研发，整合世界优质创新资源，采用世界先进技术、高端人才和信息资源开发升级产品，开发海外自主创新前沿。

为了与世界高端技术接轨，福田洛沃重工在欧洲和日本设立了研发中心，其中欧洲研发中心专注于大功率拖拉机、大型收获机械等高端农业装备产品。随着海外R&D中心的建立，福田雷沃重工在欧、日、津、鲁形成了“四位一体”的R&D体系。海外R&D中心成立以来，各项业务进展顺利，关键技术突破取得重要进展。

福田Revo重工主动“走出去”，一方面发展了世界，在欧洲和日本建立了研究中心；一方面，深入培育海外市场，在海外发展了300多个销售网络渠道。2012年第一季度，福田Revo仅出口拖拉机就超过1万辆。汽车零部件网表示，与蒙古签订的8000台拖拉机是新中国成立以来该行业最大的农业设备出口订单。

“通过建立海外销售网络，我们不仅可以销售产品，还可以利用销售渠道作为我们强大的触角，及时响应市场终端信息，从而在第一时间了解当地客户的最新需求，为我们后续的产品改进和市场开发提供依据，从而更好地参与世界竞争。”公司副总经理常嘉茂认为。

福田洛沃重工摒弃了销售原材料、加工材料赚取低端利润的旧模式，逐步走出了一条技术开发和营销服务的新发展模式。此时，福田洛沃重工拥有各类专利589项，构成73个产品系列，5000多种产品资源，许多产品打破了国外品牌的长期垄断。福田洛沃重工力争到2020年将企业建成世界级主流机械设备制造企业。