今天，我们和汽车新渠道聊了聊新能源和售后服务

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在蓬勃发展的汽车零售新浪潮中，无数企业家闯了进来，在杭州创办的网络汽车就是其中之一。

网络汽车成立于2015年7月，是杭州安步网络有限公司旗下的一个新的汽车零售平台，专注于三、四线汽车消费市场。2015年8月，公司收到300万元的种子轮天使轮融资；2016年8月，它获得了1000万元人民币的天使投资。投资者为盈亿创业投资深圳有限公司和厚亿创业投资深圳有限公司；2018年1月，该公司宣布已获得数千万元的预融资，由通江投资集团牵头，华正道集团跟进。

在公司的规划中，网络汽车有望逐步延伸到汽车金融、汽车大数据、售后服务链和基于汽车零售业务的二手车。虽然Netcar有一个新的零售概念，但Netcar创始人兼首席执行官戴奇奇表示，公司目前的重点是建立一个线下直接购车的连锁系统。他认为，标准化的线下服务是向消费者提供互联网服务的基础设施。与京东相似，它必须有一个强大的物流系统。

目前，网络汽车有两种加盟伙伴，一种是4s店的投资者。受新的汽车销售管理措施的影响，一些前4s店投资者也看到了汽车多品牌运营的机会，但品牌4s店投资者在独立的汽车超市中缺乏其他品牌的供应链能力和销售能力。

戴奇奇表示，很多品牌4s店的投资者多年来都被单一品牌OEM洗脑，他们的业务能力和思维惯性都是在OEM的经营方针下形成的，必须依靠外部力量来突破。

另一个是区域性的汽车贸易商店，常年在当地的汽车销售市场孤军奋战，有自己的业务瓶颈。希望它能从一个相对松散的商业实体转变为一个正式的连锁商业实体，为用户带来标准可靠的服务，在区域竞争中获得更多优势。

汽车销售市场的变化与汽车售后服务市场的发展有相似之处。在线下运营和渠道创新方面，ac Auto和Netcar的创始人兼首席执行官戴奇奇聊了聊，发现了一些售后服务连锁店的共性，以供参考。

关于新能源汽车:土地补贴政策是一个很大的利润。

德大师的创始人张九鹏在2018年初提出了一个趋势观点。他认为，汽车售后市场的边界已经融化，2018年是新车和售后维修企业整合的第一年。从戴奇奇的反馈来看，我们知道作为新能源汽车的经销商，大部分的收入主要依靠新能源土地的政策补充，而对新能源汽车主发动机厂的支持并没有传统汽车渠道的负担，其态度更加开放和创新。如果后市场的独立连锁店对销售新能源汽车感兴趣，它仍然需要冷静对待。

Ac汽车:在汽车商店的收入结构中，售后环节占很大比重，但新能源汽车的售后环节似乎变化很大。新能源汽车销售的利润点在哪里？

戴奇奇:从本质上讲，新能源汽车可以在限制类城市和补贴类城市销售，但在其他地方很难销售。销售新能源汽车的经销商需要补足资金，但目前盈利情况不容乐观。抛出政策补贴和新能源网络汽车平台的支持，如滴滴、曹操等。，普通消费者自愿购买新能源汽车，在整个汽车消费市场中所占比例很小。

经营新能源汽车的经销商，如Zotye和吉利，由于原有的汽车销售网点不多，竞争不激烈，在价格方面仍有机会。我看到大多数赚钱的经销商来自大城市，土地补贴政策稳定。但是现在汽车购买力强的城市都在三线和四线。在这些城市，新能源经销商不赚钱，消费者的认可度也很低。同时，在这些地区很难支付土地费用。

Ac汽车:主机厂对新能源汽车的支持态度如何？

戴奇奇:毫无疑问，原始设备制造商重视新能源汽车，这被认为是第一战略。在渠道方面，原始设备制造商对新能源行业有着很高的创新理念，因为它没有传统汽车渠道的负担，所以其合作是多元化的，并且非常愿意与电子商务、网络汽车等新渠道合作。当然，传统的经销商原始设备制造商并没有放弃。在新能源领域，大多数原始设备制造商相互平行，传统渠道继续开放，创新模式非常具有包容性。

我们很高兴拥抱新能源，因为主机厂相对开放，所以我们有机会。然而，消费者的认知水平并没有改变，所以我认为仍然很难做到。

交流汽车:你如何看待新能源汽车向离线服务的转变？

戴奇奇:由于新能源汽车的产品结构已经从传统燃料汽车的结构发生了很大的变化，在动力输出和动力传输系统变成了电池和马达之后，其结构和原理变得极其简单。事实上，它的维护门槛会变得很低，它的方便性会很强。如果新能源得到普及，一个不太熟悉维护的技术人员就可以简单地完成维护工作，这将带来革命性的变化。例如，在过去，许多汽车零部件主要是在售后维修，而新能源汽车的零部件可能主要是更换。

空调汽车:如果售后有变化，会不会影响汽车商店的收入构成？或者传统的汽车商店，售后服务占了商店收入的大部分。新能源汽车的销售会改变商店的收入结构吗？

戴奇奇:目前，市场上有很多专营新能源汽车的商店。一方面，制造商会向经销商出售回扣；另一方面，新能源汽车的土地补贴一般不会发放给用户，经销商会将部分补贴作为商店的收入。当然，如果取消对新能源的所有补贴，商店的运营将会更加困难。只是销售新能源汽车来赚取差价和回扣不太合适。但我认为，如果没有补贴，市场将迫使原始设备制造商提高新能源汽车的销售成本效益。

交流汽车:网络汽车和新能源制造商也达成了合作。新能源汽车在商场的销售情况如何？

多伊奇:是的。现在我们已经签约了两家新能源制造商，吉利和Zotye，包括BAIC新能源。我们也与他们接触，我们必须积极拥抱他们。因为我们的大部分渠道都在三、四线城市，我们还需要努力教育汽车经销商和消费者，这当然是一条很长的路。目前，我们倾向于销售大约5万到6万辆小型0级新能源汽车。

关于新渠道:现阶段，售后环节一般不涉及，主要依靠汽车交易+财务利润

虽然计划在Netcar未来战略中建立售后服务连锁体系，但由于时间和精力的原因，现在Netcar的所有售后服务都退回到品牌4s店，或者选择与区域连锁服务龙头企业合作。戴奇奇坦言，汽车售后服务系统和汽车销售系统的建立是两个独立的领域，用户对新车售后会有更高的期望，他们也需要标准化和专业化的服务支持。

戴奇奇在电话的另一端明确表示，一家初创公司不可能在几个月或两年内实现售后服务。

Ac汽车:网上汽车商店的收入结构是什么？

戴奇奇:整个汽车交易的佣金已经占到了30%左右，70%仍然依赖于汽车金融，包括汽车贷款、保险和金融租赁产品。

空调汽车:并不是新车在市场上赚不到钱，而是售后服务是主要的利润来源。为什么网上汽车商店不做售后服务？

戴奇奇:目前，我们店不做太多的售后服务。有些商店可能有售后联系，但大多数没有售后服务。我们计划明年规划一个连锁汽车维修项目，通过汽车销售的入口整合售后服务。

售后环节本身在两个地方很难。首先，售后服务体系的建立是一件全新的事情，非常零散。此外，用户对新车的售后服务有更高的期望。因为新车是标准产品，你需要考虑售后服务涉及的零部件供应商是否标准，服务标准化的实施和技术能力的培训是否健全。因此，售后服务涉及的系统会更大，但实际上并不是那么简单。为了建立一个标准化的服务汽车连锁网络，许多原始设备制造商也花了很多钱来做这件事，这不是普通初创企业几个月或一两年就能解决的。

Ac车:如何解决网络车的售后问题？

德奇奇:其中一些将由4s店提供服务，我们会在当地找到一些大型汽车修理厂进行合作。

Ac汽车:你现在的目标是成为一个汽车特许连锁系统？

戴奇奇:实际上，这是一个分阶段的策略。我们认为，直购链的标准化线下服务是为消费者提供电子商务服务的基础设施，类似于京东对强大的物流系统和供应链系统的需求。没有这一套东西，向消费者提供的服务就没有基础，也不具备卓越的服务能力，所以如果你真的想为消费者建立一个非常有价值的购车渠道或品牌，就必须做到这一步。

最后，我们必须让消费者来我们这里订购汽车，然后我们与线下连锁店一起完成整个交易过程，然后分享汽车交易中获得的利润。与现在不同的是，我们实际上把大部分精力都投入到了成为网上商店经营者上。

Ac汽车:当你在线下盈利时，你会做在线产品吗？这会增加线下商店的成本和收入压力。

戴奇奇:线下商店的财务逻辑贯穿始终后，实际上线是一个增量，你的运营设施成本已经分配给线下客户，你的租金和人员成本也已经分配给线下客户，而在线运营和客流量都是增量，可能会增加一点成本。这是可以接受的。

交流汽车:你的在线流量主要依靠第三方流量平台吗？

戴奇奇:这是毫无疑问的，因为京东阿里已经聚集了业内的大部分流量。如果你要大规模地用钱来消耗交通，我认为这种方法在汽车行业是行不通的。汽车是一个非常低频率的交易，所以用广告的数量来打开消费流和补贴来刺激汽车产业是不可持续的。坦率地说，目前，主要的交通平台，天猫的交通基础相对较大，但质量会相对较差；汽车之家的交通量相对较小，但质量相对较好，各有特色。

交流车:目前网络车的存储区域是什么？没有售后服务带来的利润，商店的主要盈利模式是什么？

戴奇奇:我们现在有两种类型的店，其中一种叫新车直购店，面积约20万平方米。随着平台品牌影响力的扩大，我们还推出了500至1000平方米的新车超市。我们商店的收入主要依靠汽车零售和金融。根据我们的财务计算，在我们的零售端，如果店面面积是300平方米，基本上每个月卖20辆车就能盈利，汽车金融和保险的利润是相当可观的。

Ac汽车:目前，市场上有大量的汽车融资租赁产品。这是一个有利可图的项目吗？

戴奇奇:我认为汽车商店以融资租赁为主将会非常困难。例如，易信，他们的融资产品约占20%，主要依靠汽车贷款产品；玩汽车并不依赖金融租赁产品来实现商店的利润。这是一个增值产品嫁接到二手车经销商的原始系统。如果你仅仅依靠融资租赁产品来开店，我认为这是无效的。