政策风口下的营销战：传祺电动车玩“公务团购

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7月17日，广州市工业和信息化委员会召集100多个党政机关、事业单位和地方重点企业召开新能源汽车推广大会，这在全国88个试点城市是罕见的。

这些企业涵盖新能源汽车市场推广的各个方面，如新能源汽车企业、充电设施施工企业、党政机关事业单位、重点企业、物业公司等。，包括生产、收费设施、消费等。广州市工业和信息化委员会的作用不外乎牵线搭桥、动员和协调。

广州的迫切心态很典型:首先，新能源汽车在贝尚、深圳等一线城市的推广已经领先；二是推广任务需经中央相关部委评估，推广数量和收费设施数量有具体指标。

作为一家本土汽车公司，广汽川汽在当地政府的大力推动下，打了一场标准的营销战。为了这次活动，我们特别推出了一个100台的特别团购活动。除了政府补贴，制造商还补贴了大约2万元。7月17日，广州汽车集团执行董事、广州汽车乘用车总经理武松接受《21世纪经济报道》记者采访时表示。

广汽传奇背后的逻辑很清楚:在政府行政动员、公务员和公共机构汽车改革的环境下，新能源汽车的早期消费最有可能是特定人群。如果精准营销占领了这个市场，就能打开封闭链的缺口。

新能源站在公共汽车改革的尖端

在广州推广新能源汽车的任务并不顺利。据估计，10，000辆汽车的推广目标将于2015年完成。由于收费设施不完善等因素，任务艰巨。到目前为止，广州已经建成了1500多个充电桩，与9970个充电桩的设置相差甚远。

7月13日，国务院办公厅、财政部、科技部、工业和信息化部、国家发展和改革委员会联合发布了《机关事业单位购买新能源汽车实施方案》，明确提出到2016年，政府购买新能源汽车的比例不低于总更新量的30%，之后将逐年增加。

虽然7月17日广州举办了新能源汽车充电设施推广活动，但其目的是围绕充电设施短缺这一核心问题，动员政府机关、企事业单位和重点企业购买新能源汽车。

广州市近日出台了收费设施建设补贴政策，推动南方电力集团科技有限公司、莆田新能源、青岛德锐德等收费设施建设企业进入广州建设收费设施。与当地汽车公司的合作，充电兼容性，推广正在加速。广州普天新能源总经理顾建伟告诉《21世纪经济报道》。

然而，由于充电设施的建设应根据新能源汽车的消费者而定，因此社会充电站不太可能广泛分布。因此，充电设施建设生态圈的核心仍然是汽车公司，它们要么建造自己的充电设施，要么社会资本与汽车公司合作出售汽车并跟进充电桩。

川汽的主要业务是销售汽车，并配备了充电设施。目前，广州汽车集团在广州已经建成并运营了211座充电桩，主要服务于已经售出的新能源汽车；同时，我们在广州市委、市政府、市人大和CPPCC协助建设了120个充电桩，鼓励公务员买车。

目前，川汽电动车的主要市场是珠江三角洲、北京和上海，我们为主要客户设立了专门的销售部门，以团购和公务用车采购为目标。武松说。对于购买川汽新能源汽车的车主，我们免费为他们安装充电桩。但是，此优惠仅在政府促销期间提供。

广州汽车川汽的第一款新能源汽车，增程电动车ga5rev，于去年年底推出。下一个产品计划是未来将有三种phev车型，包括ga3s、gs4和ga6两辆纯电动汽车，gs4纯电动版和一辆ao级汽车纯电动版；高端品牌还有一款新能源汽车，混合动力ga8。

互联网补贴营销

新能源汽车的推广压力很大，一些汽车公司的高管甚至不忍心选择离职。收费设施不完善的缺陷短期内无法解决，但市场化不能等待。目前，新能源汽车公司关注的市场包括租赁、公共交通和私人市场，其中私人市场潜力最大，但开发成本也很高。

事实上，公共市场和租赁市场抢占了政府和集团客户的资源，例如将他们投入城市出租车市场或集团采购。这样的订单更容易实现，收费设施和服务也更容易实现，但销量有限。

当汽车公司的新能源汽车刚刚推出时，以这种方式获得知名度和市场信任是最低的成本。目前，川汽已有150辆ga5rev出租车在广州投入运营，另有100辆出租车将作为出租汽车投放市场。

事实上，在完全市场化的私人市场和集团客户之间还有另一个市场:汽车公司利用政府的行政推广，配合营销手段，将特定的个人客户以集团的形式圈起来，形成销售。

例如，政府和机构实施公车改革后，公务员买车的需求增加；同时，政府鼓励公务员购买新能源汽车，并首先在办公区的停车场设置充电桩。一些地方政府已经将推广新能源汽车的任务分解到政府机构，这也促进了公务员的购买。

据广州汽车客车业内人士透露，中山市已与川汽达成初步合作意向，购车规模将达到300辆。此外，武汉的一些公务员开始购买ga5rev。

这个市场的特点是消费者比较集中，但他们仍然会为市场选择型号。为此，川汽的营销策略是制定团购补贴:一是广州汽车补贴11000元；其次，广州市政府邀请的100家企业可以享受0.9-12000元的团购优惠。在中央政府、地方政府和企业补贴了19.93万元的官方价格后，消费者购买价格降至11.29万元。

武松很清楚，玩官方市场是一种可行的经验。五年前，当川气刚刚推出这款产品时，武松使用了这样的伎俩:首先，它通过官方车辆推广ga5，并获得了一定的销量；其次，品牌效应明显，公务员驾驶的汽车更容易被市场认可。起步较晚的广州汽车川汽今年的销量可能超过16万辆，其发展速度远远快于同类型自主品牌。

由于数量不大，新能源汽车的成本确实很高。现在，卖一辆ga5rev要花4万元。广汽计划到2020年生产和销售近20万辆新能源汽车，其中川汽将达到10万辆左右，因此武松必须一步一步向前。