车易拍蔡旭：二手车投资现状与发展趋势

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2015年3月9日，由亚森国际和autor智能驱动杂志联合主办的第五届中国汽车消费论坛暨互联网汽车创新峰会在北京新中国展览会上落下帷幕。此次盛会得到了康德信集团独家冠名的支持，康德信集团隶属于窗口电影行业的强势品牌kdx Window Film。在这次会议上，众多汽车制造商、汽车售后市场企业和汽车o2o创新先锋企业齐聚一堂，真诚分享各自的行业成就和经验，推动了今年互联网汽车创业和创新交流的第一波浪潮。

3月9日下午3时40分，车一派副总裁徐才发表了《二手车投资现状及发展趋势》的演讲。以下是他的分享内容。

O2o，汽车的售后市场，近年来被提及很多。我相信在座的各位都在几年前接触过o2o服务。最早，整个互联网主要基于信息服务。在20世纪90年代末和2000年初，它主要基于此。2000年初，出现了电子商务，真正的使用是在淘宝之后，包括京东。从商品流的传递到o2o对服务流的解决，很可能是人们较早接触到的团购网站，这就是o2o服务。让我们谈谈整个中国汽车工业在o2o上面临的一些问题。

经销商面临的主要问题是采购限制和管理

众所周知，近年来，越来越多的经销商面临着采购限制和管理等问题。采购限制是一个外部问题，管理是一个内部问题。这两个问题是相反的。你为什么这么说？因为在限购之前，中国汽车产业和汽车流通产业的发展在过去的十年里非常活跃。自2000年以来，我国私家车的比重逐渐增加，2002年首次略有上升。随着那天的开始，一些专家会出来说，我们制造商的生产能力似乎是过剩的，但非常奇怪的是，每次所谓的过剩生产能力最终被市场消化。为什么？我们的市场发展的确很好。包括2009年第一次，我们说汽车销量达到了1300万辆，成为世界第一，第二年就达到了1700万辆，绝对是世界第一，因为历史上只有美国达到了1700万辆，后来我们达到了1800万辆和1900万辆，而且速度越来越快。在这个时代，实际上没有限制购买，经销商也没有太多的管理问题，因为考虑的是扩张。如果你不能迅速扩张，你在高速成熟市场的影响力可能会越来越小。但今天不是了。自从几年前北京开始限购以来，国家相关政策法规对该行业的影响越来越大。北京不是第一个买房的城市。1994年，上海是第一，北京是第二，但北京太特别了。相对来说，在上海被限制的时候，每个城市都没有面临当前的交通问题，所以每个人都不是很敏感。然而，在北京限购之后，许多一线和二线城市开始关注这个问题。事实上，在2011年，当北京实施限购政策时，当真正的汽车拥有量超过100万辆时，它就不是机动车了。很少有超过一百万辆汽车的城市。两三年前，只有11个城市拥有超过一百万辆汽车。到目前为止，特别是去年，有几个城市拥有超过200万辆汽车，北京和其他大城市拥有超过500万辆汽车。随着汽车销量的不断增加，许多城市都面临着交通问题、污染问题、环境保护问题等，这些都带来了政策的变化。那么直接受到影响的是整个新车的经销商系统和制造商。

北京限购之后，它带来了新的变化，二手车开始推动新车的销售。直到去年，北京的销售主要依靠二手车。北京的销量一直以新车的首次购买者为主，二手车的替代率很低。2010年之前，北京各厂商取得的成绩基本上是5%的替代率，只有8%的厂商表现良好。然而，到去年为止，北京每个月都有用户通过摇号获得购车资格，其中很多是用二手车购买新车的替代用户。去年，通过摇号获得指标的用户比例最高为19%，全年基本81%的客户是通过置换获得的，二手车带来的新车销量越来越多。

如何让车载o2o易于拍摄

我将简要地和你谈谈车易派是如何生产o2o的，以及为什么车易派近年来发展得很好，主要是因为我们解决了市场上的一个痛点。刚才，我和一个朋友分享了这个问题。为什么我们知道制造商和经销商都想卖更多的车？当时，每个人都认为北京的新车和二手车没有光明的前景，主要是因为政府限制车辆的销售，因为每年的新牌照数量为24万个，这一数字近年来仍在下降。如何解决？我不同于所有的专家。我看到北京有400多万辆汽车。如果其中的10%能够被撼动，就可以创造出超过40万个新车销售机会。但是为什么没有人注意它，因为它涉及一个复杂的服务链？制造商和经销商可能没有注意到这一部分，因为他们更关心新车销售。

我们推出这个解决方案后，当时有少数4s店与我们合作，合作的结果非常明显。当时，置换率瞬间提高到40%，利润率也有所提高，尤其是存货周转率迅速提高。结果，运营成本、资本占有和管理风险都进一步降低，这导致整个市场追求易拍车的服务，也导致我们当时的生产能力不足。我想这个痛点已经基本解决了。你为什么这么说？我认为，随着电子商务在过去15年的发展，从互联网上最早的信息服务到信息质量的要求和信息交互的方式，这些都是电子商务兴起之前需要的一些基础。为什么在交付标准化的电子商务商品流程后你需要o2o？至于商品流的传递，我称之为传统的电子商务。从传统的电子商务到o2o，没有改变的是商业的本质和服务的本质。今天，谁能解决这两个本质，谁就有更多的机会。以前，汽车行业的许多同事都非常焦虑。他们为什么如此焦虑？你看淘宝来了，JD.com来了，包括像汽车之家这样的垂直网站，它们也进入了这个行业。电子商务人士在互联网领域有自己的专长。然后，我们汽车人，他们觉得好像我真的对互联网很陌生，尤其是近年来，越来越多的客户是通过互联网获得的。这些拥有大量客户的巨头的进入会影响我们自己的商业模式吗？我们将来会没有机会在这个行业生存吗？事实上，我并不总是这么想，这实际上是商业和服务的本质。O2o，在线极客部分和线下服务部分，在汽车行业，没有人对线下有如此大的需求。例如，美团是一种o2o服务，每个人都很早就接触过。早年，我们在美团买了一张食物券或电影票。最简单的方法就是从网上获得一个更便宜的看电影的机会。因为我买了打折的电影票，我知道我什么时候会去看电影的地方，但是当我去的时候，很有可能有大量的团购用户已经去了，没有地方也没有时间。事实上，我对电影院的主人感觉不太好，因为我跑了一趟，我看不到，我的服务很差，电影院的主人也是。今天人很多，但是第二天就没有了。然后呢？后来，美团更进一步。当消费者在网上发起服务需求时，他们不仅知道什么时候去某个影院看电影，还知道我要去的时间和大厅。我的服务期望非常明确，我得到的服务也非常明确。我从电影院老板那里获益匪浅。我只是简单地通过了线下它，并在网上停靠。

事实上，对于汽车行业来说，虽然汽车是一种标准化的商品和工业商品，但其服务需求远远高于其他商品。也许这里每个人都有一部智能手机。当我们使用它的时候，服务需求没有汽车那么重，这就决定了汽车对线下，尤其是标准化流程有更高的要求。如果你没有这些标准化的流程，你怎么能上网呢？如果你打不通，在线广告和我几年前用的有什么区别？这是o2o吗？显然不是，因为当消费者开始需求时，他们不知道我将来会享受什么样的服务，以及将来最终的服务结果会是什么。我们不认为它是o2o。包括我们做的o2o，每个人都觉得很尴尬，4 O，我们去极客在线，我们去底线测试。因为每一辆二手车都是非标准的，我需要对其进行测试、标准化，然后传递下去。在平台上，让所有买家都知道，因为我的买家是跨地区的，分布在全国400多个城市，只有推高400多个城市的零售价格，在北京卖车的用户才会得到更高的价格。在车最终售出后，北京的用户可能会直接把车卖给云南曲靖。车辆还有一个标准化的离线流程，即生产线的低端。特别是，车辆有一个转移和沉重的服务过程，所以服务在线的低端必须跟上。

这是整体的关键环节。我指的是二手车的离线、专业测试和保修服务。事实上，每个人都知道这些的存在。我们为什么要关注它，因为二手车的整个下线过程在过去还没有标准化。过程并不多，所以这也是为什么很多比较专业的媒体，包括车家，包括搜狐二手车，都在这方面做了很多努力，而且他们在网上做得很好，这是值得学习的，但是一直没有下线。电影院有一个标准的观看场所和标准的观看过程。事实上，看电影的过程很简单，包括买票、入场、观看、离开。当我们解决这一服务时，你必须了解整个服务过程，通过它，然后把你的it系统做好，这样你就可以和线下连接，然后和o2o形成一个完整的服务链，这样用户就可以享受到整个服务带来的便利。如果他认可你的服务并选择你，你将有机会参加整个o2o比赛。

汽车o2o的发展及投资机会

我们的主题是整个汽车o2o的发展和投资机会。我本人一直在寻找更多的售后市场机会，因为就售后市场而言，我认为过去的15年是投资的好机会。对于每个人，包括一些想创业的朋友，o2o有两个方向。第一个方向是离线。其优势是投资少，增长快。缺点是你的核心用户和竞争壁垒可能会面临一些质疑。获得资金的情况需要投资者提出很多问题。另一个方向是离线。我认为在这个时候，汽车行业，特别是汽车售后市场，有更多的机会在低端推出，因为整个行业太小，高度分散，这决定了它没有标准和统一的流程。当整个互联网，尤其是移动互联网发展到今天，无论是谁想要整合，无论是哪个巨头，面对这种情况，都需要脚踏实地地从基层做起。这决定了尽管这件事看起来很沉重，但可能没有寡头来与你竞争，因为它太脏太累了。寡头的习惯是，你做得好，做大，我就买你。这是一种非常简单的方式，也可能需要更多的前期投资。然而，如果你运行这个模型，未来的增长和复制相对来说并不像大家想象的那么困难。因此，我认为平台电子商务和品牌电子商务想要进入这个领域的今天，他们仍然要考虑如何改变。对于致力于创造一个更加透明、更加开放、更加共享、更加无私和更加负责任的服务平台来说，底线是每个人都应该首先考虑的。特别是在今天的汽车售后市场，我们能为用户提供有保证的服务吗？我们能让用户在将来开始上网时得到与他们所享受的服务相一致的期望吗？这是近年来二手车交易平台兴起后的一个新的消费汽车入口。

在媒体属性下，制造商在中国已经发展了十多年的垄断利益链。通过他的授权经销商系统，汽车金融、汽车保险和汽车维修都维持在他的垄断利益链中。但是今天，我们的消费者对这种服务模式越来越不满意，因为他认为我享受了高质量低价格的服务，消费者希望享受高质量低价格的服务。我们的汽车物流、我们的金融以及我们的其他形式都希望与用户进行更密切的沟通和联系，为用户提供更多的服务。每个人都认为用户需要服务，这些人愿意为用户提供高质量、低成本的服务。然而，为什么市场没有很快形成，没有产生这个市场？这是因为上述垄断利益链仍然存在，并没有被打破，消费者不知道在哪里寻找，这些服务提供商没有更好和更有效的窗口向消费者推荐自己，所以他们需要一个入口。二手车的存在很好地解决了这个问题。车辆交易后，其与制造商的联系实际上非常薄弱，返回工厂的机会大大减少。然而，它存在并在市场上使用，所以他有更多的机会接受服务。这时，更多的服务内容有了新的入口，包括我们今天看到的许多o2o、车主、服务提供商和供应商。